Исследователи обнаружили этот же принцип в оценках кандидатов на работу. Человек с лидерским потенциалом был оценен выше, чем кандидат с реальным опытом руководства, хотя оба имели одинаково впечатляющие характеристики во всех других отношениях. Считается, что кандидат с лидерским потенциалом будет более успешным в новой компании.
Другие исследования показали, что мы предпочитаем только подающих надежды художников и новые рестораны, которым только предстоит заявить о себе в кулинарном мире, а не тех, кто уже сделал себе имя. Также сравнивались две версии рекламы на Facebook одного реального стенд-ап комика. В первой версии он, по словам критиков, «большое событие» и «все говорят только о нем». Во второй рекламе сказали, что он «может стать следующим большим событием» и «в течение года все заговорят о нем». Пост, отражавший потенциал комика, получил гораздо больше кликов и лайков. И это, кстати, не замаскированное предубеждение в пользу молодежи. Человек с потенциалом, а не опытом иногда более молод, но исследователи обнаружили, что возраст в этом случае не влияет на наш выбор. Почему мы рискуем, предпочитая потенциал? Он более интересен, ведь в отличие от опыта его невозможно точно описать. В ситуации неопределенности человек, как правило, больше обращает внимания на информацию и хочет в ней разобраться. Это приводит к более длительной и глубокой обработке данных. Когда мы встречаем обладающих высоким потенциалом кандидатов, то думаем усерднее, чем при контакте с опытными людьми. Бессознательно эти усилия заставляют более позитивно смотреть на кандидата. Информация о нем должна быть доступна, это важно. В другом исследовании потенциальный кандидат, у которого не было доказательств своих способностей, нравился людям гораздо меньше, чем человек с подтвержденным опытом.
Вам нужен совершенно иной подход к проецированию компетентности, а не тот, который вы интуитивно применяете. На людей гораздо более сильное впечатление, независимо от того, осознают они это или нет, производит ваш потенциал, а не послужной список. Сначала говорите о своих будущих шагах, а не о прошлом, даже если оно впечатляет. То, кем вы можете стать, заставляет людей уделить вам больше внимания.
Проявление теплоты и компетентности: парадокс
Сейчас будет сложно. Вы, возможно, замечали, что модели поведения, которые мы связываем с теплотой и компетентностью, часто прямо противоречат друг другу. Если вы кажетесь слишком теплым, люди могут поставить под вопрос вашу компетентность, а если производите впечатление сильного человека, посчитают холодным.
