.
Участники, принявшие сильные позы, не только чувствовали себя более «сильными» и «ответственными», но также были готовы к риску, когда им предложили сыграть на деньги. У них наблюдалось значительное увеличение тестостерона и снижение кортизола (измеряется в слюне). Нейроэндокринный профиль показывал связь с доминированием, конкурентоспособностью, адаптивным ответом на вызовы, устойчивостью к болезням и способностью к руководству. Такие позы не только психологически, но и физиологически делают человека более сильным. У принимавших «слабые» позы значительно упал уровень тестостерона и увеличилось количество кортизола, сообщая им типичный физиологический профиль нервного и осторожного слабака. Они в меньшей степени хотели рисковать ради выигрыша.
Как вы сидите прямо сейчас? Задумайтесь о том, как вы держитесь, когда работаете, проводите встречу или просто общаетесь. Какую информацию ваши тело, поза, жесты посылают каждому в комнате? И какое сообщение тело отправляет в мозг? Если вы сидите, свернувшись в клубочек, или стоите, защищая грудь скрещенными руками, словно доспехами, вы выглядите и чувствуете себя менее сильными, энергичными и компетентными, потому что ваш мозг считает вас слабым. Позы силы – отличный способ тонко сигнализировать о своей компетентности, особенно если вы не привыкли открыто себя хвалить. Одновременно вы повышаете уверенность, которая поможет вам справиться с вызовом.
Покажите свой потенциал
Было бы разумно предположить, что лучший способ показать компетентность – рассказать историю ваших успехов.
Это не совсем так. Когда мы решаем, кого нанимать, продвигать или привлекать в качестве партнера по бизнесу, важны не «большие достижения», а «последующие большие достижения». У нас есть еще одно бессознательное предубеждение, которое заставляет больше ценить потенциал, а не заслуги.
Исследования Захарии Тормала и Джейсона Цзя из Стэнфорда и Майкла Нортона из Гарвардской школы бизнеса показывают, что бессознательно мы выбираем потенциал, а не фактический успех[55]. Тормала, Цзя и Нортон попросили участников играть роль менеджера команды НБА, который мог предложить контракт конкретному игроку. Для оценки кандидатов участникам дали характеристики игроков за пять лет (набранных очков, подборов, результативных передач и т. д.).
Затем «менеджеров» спрашивали: «Сколько бы вы заплатили ему за шестой год?» Те, кто оценил потенциал игрока, начислили ему дополнительно около миллиона долларов к годовой зарплате (5,25 миллиона по сравнению с 4,26 миллиона долларов от «менеджеров», анализировавших только его фактические достижения). Первые также полагали, что их игрок будет набирать больше очков и лучше себя проявит, чтобы попасть в команду звезд.
