Проведите для этого мозговой штурм.
Он сблизит маркетинг и отдел продаж и развеселит всех, если вы постараетесь вспомнить все возможные причины для покупки.
Вы также можете провести опрос существующих клиентов. Спросите их: «Почему вы покупаете именно у нас?» Гарантируем неожиданные ответы и открытия!
Чем больше причин для покупки найдете, тем лучше. Только не высасывайте их из пальца. Они должны быть значимы для клиента. А финальный документ так и можно назвать «-дцать причин купить нашу штучку-дрючку».
Выложите этот документ на сайт.
Сделайте красивый PDF-файл.
Включайте этот блок в буклеты, коммерческие предложения или другие коммерческие и рекламные материалы.
Или напечатайте отдельную листовку.
Виталий Говорухин: «Можно объединить причины покупки с перечнем ситуаций, когда продукт/услуга наиболее полезны.
Например, “настройку веб-аналитики заказывают в тех случаях, когда…”»
Еще пример: «За разработкой проекта электрики к нам обращаются, когда:
• Есть квартира с черновой отделкой, нужно сделать всю электрику с нуля.
• Необходимо спроектировать электрику в новом доме или коттедже.
• Приобрели офис и нужно сделать всю электрику с получением акта-допуска.
• Нужен подрядчик, который сделает все необходимое после капитального ремонта».
41. «Почему они не покупают?»
Ответы на этот вопрос нужны для того, чтобы расшить «узкие места» и тем самым увеличить продажи.
Это простое упражнение, которое, по нашей оценке, не делает 99 % коммерческих компаний. А зря.
Соберите сотрудников коммерческого отдела, проведите мозговой штурм и найдите ответы на один вопрос: «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?» Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.
Подготовьте сильные контраргументы. Получившимся документом могут пользоваться маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (при подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения).
Таких причин может получиться от 15 до 30. Вот некоторые типовые.
1. «Дорого».
2. «Нет денег».
3. «У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».
4. «Мы уже решили эту проблему».
5. «Мы уже пытались с вами работать…»
6. «У ваших конкурентов услуга дешевле».
7. «У ваших конкурентов продукт лучше».
8. «Я слышал, что ваш продукт еще «сырой».
9. «Спасибо, мы только на прошлой неделе решили эту проблему с помощью другой компании».
10. «Правила нашей компании – работать только с первоклассными поставщиками. Мы не экономим…»
11. «Спасибо, мы подумаем».
