Система компенсации не заменяет продуманного управления, так же как нельзя спрятаться за бихевиоризмом и не вникать в суть проблем. Но часто именно это и происходит.
13. Поощрения ослабляют интерес к риску. «Если награда достаточно серьезна, люди будут делать только то, что от них требуют», – говорит один из сторонников программ оплаты по результату[477]. И теперь мы ясно видим, в чем проблема. Каждый раз, когда люди начинают думать, что могут получить за ту или иную работу, они сводят всю деятельность исключительно к необходимому минимуму. В такой ситуации человек менее склонен идти на риск или исследовать имеющиеся возможности, и это объясняет, почему у тех, кто стремится получить поощрение, все меньше проявляются творческие способности. Таким образом, как заметил Филип Слейтер, «заставляя людей гнаться за деньгами… мы получаем лишь гонку за деньгами. Использование их в качестве мотивирующего фактора приводит к падению качества деятельности, чем бы люди ни занимались»[478].
Одно дело, когда кто-то стремится к достижению наилучших результатов, и совсем другое, когда сотрудников заставляют думать лишь о результате (и о том, что они могут получить). Сообщите людям, что их доход будет зависеть от продуктивности или от позиции в общем рейтинге, и они сосредоточатся исключительно на цифрах. «Сотрудники станут делать все, что требуется, чтобы получить более высокую позицию в рейтинге, но это может вовсе не способствовать выполнению поставленных задач», – заметили двое аналитиков[479]. В таких ситуациях начинаются манипуляции с планом работ и графиком выполнения отдельных задач, и все ради того, чтобы получить награду[480]. Менеджеры по продажам могут манипулировать сроками реализации – откладывать выполнение заказа или обещать сделать все раньше, чем это вообще возможно, – чтобы претендовать на получение поощрения, рассчитываемого на основе данных о продажах за отчетный период. А могут тратить часы на анализ цифр, от которых зависит размер будущего бонуса[481]. Иногда сотрудники решаются на неэтичные поступки и незаконное поведение, и все из-за давления, которое создают программы поощрений[482].
В некотором смысле все эти игры с цифрами или попытки убедить клиента приобрести то, что ему не нужно, тоже можно рассматривать как рискованное поведение. Но мы-то хотим, чтобы люди брали на себя совершенно другие риски: были готовы исследовать новые возможности и стремились бы к росту качества результатов работы, а таких рисков люди стремятся избегать, если мотивированы обещанными поощрениями. К примеру, под влиянием внешних факторов мотивации мы менее склонны ставить себе сложные задачи. Вместо этого мы стараемся выбрать наиболее легкий путь, чтобы максимизировать вероятность быстрого получения награды.
