2. Игнорирование – переключение скорости:
• О чем речь? Разработка уже проведена. Сейчас самое важное…
• Ситуация очевидна! У нас лимит времени – давайте перейдем к вопросу…
• Готовы ли вы принять нашу точку зрения?
3. Перевод стрелок на другое лицо:
• Это ваше решение или…?
• Я вижу, вам никто не сообщил, что этим занимается «Х».
4. Апелляция к статусу (правилу, большинству):
• У нас хороший опыт. Наша позиция… У нас серьезные достижения. Так работают все компании.
5. Призыв/контратака/вопрос-разоблачение/провокационный вопрос:
• Верно! Давайте не будем допускать глупостей и назовем вещи своими именами…
• У меня тоже есть к вам вопросы… но давайте ценить то, чего мы достигли!
• Вас не устраивает моя работа с клиентами, отчеты. А ваша работа вас устраивает?
• Давайте уточним, это ваше личное мнение обо мне (товаре, цене)?
• Ваша логика мне понятна. Но мы-то знаем, в чем причина (дело)?
• Вопрос! А почему вы выбрали именно такой ответ/вопрос?
• Вы не думали, что это предвзятое мнение?
Итого по зоне 1: …
6. Уточнение/прояснение/сравнение ситуаций:
• Конкретно какие ваши аргументы, как вы представляете эту проблему?
• Склонны ли вы думать, что я работаю хуже других?
• Верно ли я вас понял, что вы провели анализ?
• Чтобы нам лучше понять друг друга, интересна ваша позиция по…?
• Что именно вы имеете в виду? С чем вы сравниваете?
• Этот случай аналогичен… и там мы нашли решение.
7. Перефразирование/оценка/резюмирование/вопрос-утверждение:
• Поправьте меня, если я не прав, но, другими словами, вы считаете…
• Это слишком эмоционально, чтобы быть правдой.
• Это предвзятое мнение/это дискредитирующий и спорный вопрос…
• Теперь понятно, в чем причина/резоны/перспектива/ целесообразность…
• Благодаря именно этой ситуации, мы знаем, как совместно решать сложные задачи.
• Вы же не будете отрицать, что нам нужно конструктивное решение!
• Разве может расхождение во мнениях повлиять на наши результаты?
8. Альтернативный вопрос/причинный вопрос/раскрытие намерений:
• Что конкретно вызывает у вас вопросы: как я строю отношения с клиентами или мои отчеты?
• Почему? Каковы ваши соображения? Можно подробнее?
• Как я понимаю, не все так плохо (трагично)! Проблема решаема. С этим трудно не согласиться.
• Интересный подход. Как вы к этому пришли?
• Что вас настораживает?
• С чем я должен согласиться? Давайте разберемся с каждым вопросом.
• Откуда такое ошибочное суждение? Что, если разобраться, в чем тут дело?
9. Переломный вопрос/контрпредложение/вопрос-«дикобраз»:
