• А как вы представляете себе, если…?
• Охотно ли вы принимаете другую точку зрения?
• У меня встречное предложение. Мы могли бы принять на себя… Уверен, вы будете согласны!
• Можно подключить… предпринять… сделать…
• Если мы гарантируем вам… вы готовы уступить (пересмотреть)…?
• Подведем итоги!
10. Контраргумент/контрпример/фактический вопрос:
• От ошибок никто не застрахован. Посмотрите, сколько мы совместно сделали…
• Разработка уже проведена, поэтому…
• У нас тоже есть другие партнеры, но мы планировали поработать с вами!
• Назовите, пожалуйста, факты!
Итого по зоне 2: …
11. «Балкон» от У. Юри (пауза)/выпуск пара/упрощение/смягчение:
• Да-да, конечно! Здесь есть простое решение…
• Когда вы критикуете кого-то, вы пытаетесь его подбодрить?
• Скажите мне, часто ли вы улыбаетесь?
• Есть анекдот на эту тему…
12. Наводящий вопрос:
• Какой ответ вы бы хотели получить от меня?
• Какой результат для вас важен?
• Что может изменить ваше решение? Что мы совместно можем сделать?
• Стоит ли углубляться в наши мнения, если необходимо выработать практическое решение?
• Если ваш здравый смысл подсказывает поступать иначе, будете ли вы предпринимать какие-то действия?
13. Смена ролей:
• Хорошо! А как бы вы поступили на нашем месте?
• Да! Нас тоже подводили партнеры. Разделяю ваше возмущение. Я бы тоже так отреагировал.
• А если на ситуацию посмотреть с точки зрения…
14. Комплимент/благодарность/согласие без уступки (от Юри)/извинение:
• Прежде всего хочу поблагодарить вас за совместную работу. И высказать добрые слова!
• Спасибо! Вы правы! Согласен! Приношу свои извинения. Мы разберемся/подготовим…
15. Эмпатия/подсказка/поддержка/помощь/внушение/побуждающий вопрос:
• Я знаю, как вы… поэтому мы готовы…
• Ваш опыт руководителя доказывает, что вы умеете понять партнера, и я вас понимаю.
• Это отличная идея. Вы сделали правильный выбор…
• Для нас важен ваш совет!
• Как вам помочь?
Итого по зоне 3: …
Как работать с полученным результатом:
• мы отразили три вида тактических атак. Поэтому мы опережаем в темпе (Ab initio – с самого начала!);
• выбираем свою самую популярную реакцию – и вслух отрабатываем применение;
• выделяем маркером наиболее подходящий вопрос;
• мы увеличили уровень эндорфина (гормонов счастья) в крови и теперь можем определить свой способ переговоров.
