Сегодня пятница. Вы должны к понедельнику поставить нам весь товар! Полностью! И неустойкой не отделаетесь – мы посчитаем убытки и выставим счет. Последний квартал мы с вами работаем. Никому не посоветуем такого партнера!
Поставщик: …
Комментарий: судя по всему, закупщик знает, о чем говорит, видно, что информацию собирали и готовили… Можно сбавить обороты, проявить эмпатию, потом спокойно разобраться в ситуации, спросить совета, попытаться сохранить отношения. Только не расставаться с партнером на такой ноте!
11. Критика и угроза от заказчика исполнителю.
Заказчик (критикует, подозревает, угрожает): Работа выполняется как попало! Я акт не подпишу!
Исполнитель: Но работа соответствует заданию.
Заказчик: Нет!
Исполнитель: …
Комментарий: заказчик блефует, желая получить больше, чем было оговорено.
12. Критика и угроза от поставщика закупщику. Взаимные претензии по договору поставки.
Поставщик: Вы постоянно задерживаете платежи. За последнюю партию снова недоплата. Значит, мы вынуждены ужесточить наши условия. Или стопроцентная предоплата, или открывайте аккредитив! В контракте есть оговорка на этот счет.
Закупщик: …
Комментарий: поставщик недоволен, но работать не отказывается, значит, готов к диалогу.
13. Навязывание условий исполнителем заказчику.
Ситуация: когда соглашение уже достигнуто, оппонент начинает выдвигать дополнительные требования.
Исполнитель: Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая проблема – предоплату нужно увеличить… (предоплата выливается в приличную сумму, около 50 %).
Заказчик: …
Комментарий: исполнитель манипулирует – прием приберег для окончания разговора. Может разыграть идиота – согласиться, одновременно внедряя свое новое условие.
14. Навязывание условий поставщиком закупщику.
Ситуация: ссылка на жесткие ограничения в правилах или со стороны руководителя.
Закупщик: Я был бы рад подписать этот контракт, но директор потребовал, чтобы цена была снижена на 20 % и срок поставки сокращен до пяти дней.
Поставщик: …
Комментарий: заказчик разыгрывает «злого директора», манипулирует им, но он сам не понимает, что дает подсказку – нам самим выйти на директора.
Ваша вербальная реакция на действия противной стороны (под каждой реакцией – пример ее выражения через высказывания).
1. Отказ – интрига:
• Такая постановка вопроса для нас неприемлема. На таких условиях мы не работаем.
• У нас правда был один вариант!
• Так не принято, но если у вас вопросы… тогда у нас…
