Практические упражнения.
Мы предлагаем отработать в общем кругу барьер «дорого» не с помощью задавания конкретизирующих вопросов, а при помощи позитивного истолкования::«Да, это дорого, зато…». Каждый участник дает свое позитивное и корректное истолкование, того, что та или иная услуга, оказываемая в центре, кажется пациенту дорогостоящей. Этот нехитрый прием дает возможность участникам тренинга ослабить собственное внутреннее напряжение, когда они сталкиваются с этим возражением.
Тренинг ведения переговоров о стоимости лечения.
Процедура продажи услуг центра является обычно многоступенчатой. Каждый центр определяет свою последовательность этого процесса. В том случае, если в клинике нет отдельно выделенных специалистов, медицинских менеджеров, которые определяют стоимость и порядок оплаты лечения, администраторы могут сориентировать пациента в порядке цен на услуги в клинике, окончательная стоимость на начальном этапе лечения определяется после консультации врача.
В 1-ой главе мы останавливались на идеологических аспектах продажи медицинских услуг. Теперь нам бы хотелось рассмотреть вопросы технологические и, соответственно их оттренировать. Сначала мы рассматриваем основные аксиомы продаж медицинских услуг:
– у пациента всегда есть право выбора, пользоваться или нет платными медицинскими услугами;
– если пациент обратился в частную клинику, он должен быть информирован о том, что за лечение в центре надо платить деньги;
– необходимо уметь гибко ориентировать пациента в ценовой политике клиники;
– и дорогое, и экономичное лечение имеют свои преимущества и недостатки;
– этичная продажа медицинской услуги – это умение подобрать адекватную (в ценовом отношении) для пациента систему лечения и оплаты;
– идея о взаимоисключении частной медицины и деонтологии – проблема социальная, проблема поколений пациентов и врачей, помнящих советскую медицину.
– часть пациентов заранее готова воспользоваться всем спектром, предлагаемых вами услуг – это наименее распространенная группа;
– большая часть пациентов нуждается в подробном объяснении и обосновании выбранного пути лечения;
– чем более платежеспособен пациент, тем более тщательно надо обосновывать стоимость лечения;
– чем менее платежеспособен пациент, тем более тщательно надо убеждать в правильности выбранного пути лечения;
– скидка – это подарок тем пациентам, в которых клиника заинтересована, нет смысла начинать переговоры о стоимости с предложения скидки;
