Техники активного слушания могут быть эффективно использованы в переговорах только в том случае, если переговорщик четко осознает цель, которую он хочет достичь
Вербализация А.
Предполагает дословный пересказ слов собеседника.
Цель. Наиболее точное усвоение фактологической информации.
Словесные клише: «Вы говорите, что…»
Комментарий: этот прием можно рассматривать как психогигиенический. Человек, находящийся в состоянии пациента, плохо усваивает фактологическую информацию. Он может не понять, забыть или исказить такие важные факты, как дату и время посещения врача, необходимую последовательность действий в процессе лечения или сдачи анализов, назначения врача. В процессе отработки этого приема мы не только дословно пересказываем, но и тренируем эту технику «наоборот». Участники тренинга, проговаривая определенный объем точной информации, задают друг другу вопрос: «Повторите, пожалуйста, как Вы меня поняли».
Вербализация В.
Предполагает пересказ слов собеседника своими словами с выделением той мысли, которая Вам кажется главной.
Цель. Оказание тактического влияния на ход разговор
Словесные клише:
«Если я Вас правильно понял, Вы говорите, что…»
Комментарий. Этот прием актуален тогда, когда пациент «грузит» избытком информации. Часто взволнованный человек, рассказывая о том, что его беспокоит, не может отделить главное от второстепенного. Вербализация В позволяет сделать разговор более конкретным.
Вербализация С.
Предполагает умение сделать вывод на основании только что слышанных слов собеседника.
Цель. Оказание стратегического влияния на ход разговора.
Словесные клише:
«Если Вы говорите, что… то могу ли я предположить, что…?»
Комментарий. Этот прием актуален в том случае, когда представитель медицинского центра понял, что он может сделать в данной ситуации и начинает действовать.
Практические упражнения.
Техники активного слушания отрабатываются в общем кругу, с обсуждением тех ситуаций, когда их применение является актуальным.
Когда мы рассматриваем темы барьеров коммуникации и технику задавания вопросов, мы учитываем профессиональную специфику группы. Для администраторов эти темы разбираются очень подробно, для врачей и руководителей – с учетом особенности их видов деятельности. Особое внимание уделяется отработке барьера «дорого». Особое внимание уделяется также открытым вопросам, типа: «Как Вы обычно заботитесь о своем здоровье? Как Вы лечились раньше?». Ответы на эти вопросы показывают степень желания пациента заниматься своим здоровьем и готовностью воспользоваться услугами частной медицины.
