– бесплатный период вашего сервисного обслуживания;
– бесплатное предоставление оборудования во время обслуживания (как делают интернет-провайдеры);
– решение какой-то текущей задачи клиента, которое вы должны выполнить в рамках сервисного контракта;
– полезные видеоролики и статьи на сайте, полезная информация, которую вы рассылаете клиентам, чтобы заинтересовать их в дальнейшем получении материалов от вас;
– небольшие дополнительные услуги к вашим основным продуктам, через которые вы будете сближаться с клиентом. Например, демонстрация работы продуктов, бесплатные замеры в отделочных работах.
В консалтинге это может быть экспресс-обследование процессов компании, для рекламных агентств – обследование текущей рекламной активности, для компании, которая создает сайты, – бесплатное экспресс-обследование сайта. Фитнес-клубы уже давно используют вводные тренировки и фитнес-обследование для продажи услуг.
Если вводный продукт будет впечатлять клиента и не будет слишком затратным для вас, то вы сможете расти, пока не захватите всю Вселенную.
Важный момент заключается в том, что ваша рекламная активность должна быть направлена на вводные продукты, а не на основные. Продавцы, которые звонят клиентам, должны продвигать вводные продукты. На вашем сайте или на рекламных растяжках рекламируются тоже вводные продукты.
Как вы думаете, много ли IKEA зарабатывает на бокалах для вина стоимостью 99 рублей? Окупают ли продажи бокалов огромное количество баннеров, развешенных по всему городу? Естественно – нет. Просто IKEA действует по изложенным выше принципам, привлекая большое количество покупателей с помощью недорогих популярных продуктов. И вы найдете мало людей, которые смогли удержаться, помимо бокалов, от приобретения еще ста милых мелочей для кухни.
Проверочный список:
1. Выписать список основных продуктов вашей компании.
2. Для каждого основного продукта придумать один или более вводных продуктов.
3. Убедиться, что вы рекламируете именно вводные продукты.
Грабля 10. Создаем клиентскую базу
Клиенты компании – это один из ее основных активов, потому что все деньги, которые приходят в организацию и которые мы потом распределяем согласно нашей финансовой модели – это деньги наших клиентов. Для каждого владельца бизнеса клиенты – это его лучшие друзья, во всех смыслах самые дорогие для его сердца. И отношение к клиентам должно быть тоже как к друзьям.
Что обычно характеризует дружеские отношения? Нет, не только любовь к одной девушке. Еще мы тесно общаемся и знаем, как быстро выйти с друзьями на контакт. Мы знаем номер телефона, адрес и добавлены во все профайлы в социальных сетях.
