Этапы продаж можно представить в виде лестницы с препятствиями, в конце которой открывается дверь в комнату наших желаний. Продавцы постоянно взбираются по лестницам в своей работе, и чтобы повысить результативность продавца, нужно упростить ему самый первый шаг. Поскольку на первой ступеньке лежат доверительные отношения с клиентом, то, чтобы помочь продавцу подняться, нам нужно поставить дополнительную ступеньку перед ней. И на этой ступеньке будут лежать вводные услуги, которые будут сближать нас с клиентом.
Все больше успешных компаний понимают эффективность вводных услуг, которых, помимо привычного тест-драйва автомобиля, все больше и больше: в магазинах косметики приглашают визажиста, который сделает вам макияж, монтажники окон приедут бесплатно сделать замеры, салоны красоты проведут косметические процедуры, в салонах оптики врач проведет диагностику зрения.
Вводные услуги – это тот недостающий фрагмент лестницы, который приведет нас к высоким результатам.
Задача руководителя – придумать вводные услуги, дать на вооружение своим сотрудникам и помогать продавцу вместе с клиентом подниматься вверх по ступенькам.
Вводных услуг может быть несколько, если ваш основной продукт дорогой и технически сложный. Создавайте вводных услуг ровно столько, сколько вам нужно, чтобы приблизиться к клиенту.
Первый вводный продукт может служить вспомогательной ступенькой для второго вводного продукта, второй вводный продукт – для третьего, и их количество зависит от того, сколько предварительных действий вам поможет совершить продажу.
Что из себя представляет вводный продукт?
1. Он должен принести быструю пользу клиенту. Идеально, если вводный продукт снимает часть проблем, которые решает ваш основной продукт.
2. Его можно легко создавать и предоставлять клиентам.
3. Он должен быть недорогим, возможно, бесплатным.
4. Вы должны уметь сделать вводный продукт хорошо, потому что, как мы помним, основная его цель – разрушить барьер недоверия. Предоставление вводного продукта – ваш шанс зарекомендовать себя как эксперта. Будет грустно, если некачественная услуга станет той причиной, по которой клиент в вас разочаруется.
5. Его должно быть просто продать. Продавцу должно быть легко объяснить клиенту, какую выгоду он получит благодаря этому продукту.
Рассмотрим чуть больше примеров, которые можно применить в работе.
Если ваш бизнес связан с сервисным обслуживанием чего-либо, то можно использовать такие вводные услуги, как:
