• Вы уверены, что банки имеют право использовать эти субсидии для выплаты многомиллионных бонусов тем же людям, которые привели к краху?
• Вы уверены, что правительство должно отказаться от поддержки крупных гарантированных выплат?
• Вы уверены, что банкирские бонусы следует ограничить?
Идея в том, что люди не любят выглядеть непоследовательными беспринципными эгоистами. Таким образом вы сможете убедить других соглашаться с вами, даже когда вы переходите к позициям, которые прежде казались им спорными. Если они отвечают «да» на первый и второй вопросы, то и на третий вопрос они с большой долей вероятности ответят утвердительно. Каждый умелый продавец знает, как полезно заставить людей согласно кивать. Когда люди начинают кивать, им трудно остановиться. Это проблема из области эвристики, тупиковый образ мышления.
Исследование показало, что, когда людей просили повесить во дворе своего дома большой плакат «За безопасность на дороге», многие отказывались. Однако, если их сначала спрашивали о готовности что-нибудь сделать ради общества, реакция была другой – они соглашались. Подумайте, как такой подход может работать на вас, если вы будете начинать свое выступление с глубоко прочувствованных, абсолютно бесспорных утверждений. Все дело в создании нужной последовательности.
Создать нужное настроение
Перспектива важна не только для аргументации, но и во многих случаях для создания нужного настроения. Тони Блэр в своей книге «Путешествие» (The Journey) рассказывает, как проходили мирные переговоры с Северной Ирландией. Эти переговоры можно считать одними из самых сложных в современной истории, но Блэр придумал простой подход: сделать так, чтобы каждое утро начиналось с одобрительных кивков. Он знал, что, если заставит людей согласно кивнуть один раз, ему удастся немного преодолеть их невероятное упрямство. И начинал с каких-нибудь нейтральных фраз типа «Сегодня нам предстоит решать очень непростые вопросы», «Сегодня просто жуткая погода» или «Вчера нам пришлось туго». Содержание значения не имело. Как только он получал первый кивок в знак согласия, открывалась дорога для продвижения к более существенным вопросам.
Правильно выбрать, когда, где и что
Есть еще несколько факторов, которые влияют на изменение перспективы.
Однажды я работал с крупной автомобильной компанией, которая пожелала провести семинар по языку лидерства в парке. Идея была проста: свежее мышление требует свежего взгляда. День был великолепный. Обширная территория действительно открывала простор для свежего мышления, запах свежей травы поднимал настроение, контакт с окружающим миром способствовал большей открытости… Перспектива изменилась. Это было здорово. Безусловный успех.
