В 1773 г. Джеймс Босуэлл пригласил Сэмюэла Джонсона в Эдинбург – показать ему свой родной город. Они гуляли по узким, шириной буквально в пару метров, старым улочкам в георгианском стиле и обратили внимание на двух женщин, которые сердито кричали друг на друга, высунувшись из окон и размахивая швабрами. Доктор Джонсон заметил, указывая на них: «Эти женщины никогда не договорятся. Они спорят с разных позиций».
Позиция, с которой мы начинаем аргументацию, имеет решающее значение для того, куда мы придем. Я был горячим поклонником сериала «Да, господин министр» (Yes Minister), который показывали по телевизору в 1980-х: мне очень нравилось, как сэр Хамфри Эпплби обводит вокруг пальца Джима Хэкера. Отвлекитесь, посмотрите на YouTube сцену, в которой сэр Хамфри демонстрирует Бернарду, как социологические компании выстраивают цепочки вопросов, чтобы получить нужные ответы, стартуя с различных позиций (https://www.youtube.com/watch?v=G0ZZJXw4MTA). История забавная, но смысл глубокий.
У большинства людей нет фиксированной точки зрения на большинство явлений. Скорее у них плавающая позиция, которая объясняется изменением перспективы. Изменение перспективы – ключевой момент для изменения точки зрения.
Великие лидеры сознательно контролируют перспективу. Они часто начинают с бесспорного аргумента – с позиции, с которой большинству людей трудно не согласиться. Таким образом они для начала добиваются от оппонентов полного согласия и затем постепенно двигаются дальше. Чем сильнее уверенность в правоте изначального аргумента, тем эффективнее влияние всего обращения.
Против ограничения банкирских бонусов
• Вы уверены, что правительство следует наделить властью указывать вам, что вам делать со своими деньгами?
• Вы уверены, что правительство следует наделить властью указывать кому бы то ни было, что им делать со своими деньгами?
• Вы уверены, что правительство должно указывать, сколько надо платить людям?
• Вы уверены, что правительство должно ограничивать бонусы в некоторых произвольно выбранных секторах?
• Вы уверены, что банкирские бонусы следует ограничить?
За ограничение банкирских бонусов
• Вы уверены, что за ошибки следует награждать?
• Вы уверены, что банки должны получать субсидии в сотни миллиардов фунтов из общественных денег, в то время как врачам и медсестрам урезают зарплаты?
