, Вы позволяете себе продолжить выступление без потери позитивного настроя клиента.
«Обещайте намного больше, чем можете предложить на самом деле!»
«P.S. Потому что Вы можете это предложить!»
Мы живем в эпоху избытка предложения при сравнительно невысоком спросе. С каждым днем все большее количество людей выбирает в качестве направления своей деятельности то же, чем уже занимаетесь Вы. Рынок забивается предложениями, вам приходится подстраиваться под ценовую политику конкурентов и объяснять клиентам, почему именно Ваши товары или услуги лучше аналогичных. Посему, единственным логичным решением для увеличения эффективности предложения и повышения конкурентоспособности своей компании будет расширение сфер собственной деятельности за счет привлечения дополнительных ресурсов.
К примеру, Вы продаете рекламные площади в сети Интернет. Вы занимаетесь этим уже несколько лет, обрели богатый опыт и добились в своей сфере значительных результатов. Вы предлагаете свои услуги очередной компании и получаете отказ по причине того, что у потенциального заказчика нет собственного Интернет ресурса, и они в принципе не имеют особого представления о том, что за услугу вы предлагаете? Допустим, по окончанию переговоров, Вам удалось убедить руководство компании в том, что ваша услуга способна в значительной степени поднять позитивные результаты их деятельности. Но для этого им потребуется собственный сайт. Услуга создания собственного сайта в сети Интернет достаточно тесно связана с вашим продуктом, но Вы никогда этим не занимались и не имеете в своём пакете подобного предложения. Сообщив об этом потенциальному заказчику, Вы фактически перечеркнете все положительные результаты, к которым с таким трудом подошли вследствие проведенных переговоров. Тогда Вы предлагаете руководству компании свои услуги в комплексе с созданием сайта в сети Интернет. Вы связываетесь с разработчиками, узнаете стоимость их услуги, слегка поднимаете их цены и предлагаете своему клиенту. Таким образом, Ваши позиции на рынке укрепляются за счет расширения пакета услуг вашей компании.
Еще одним примером для нас может послужить практически любое относительно крупное рекламное агентство. В пакете их предложений вы найдете полиграфию, сувенирную продукцию, рекламные площади, разработку дизайн-проектов и многое другое. На деле, Вы будете сотрудничать с перекупщиком услуг сторонних компаний. Однако, с точки зрения затраты собственных ресурсов, Вам выгоднее обратиться с заказом в одно комплексное агентство, нежели выискивать их партнеров, организовывать процесс производства и обмена информацией.
