– К нам приходит покупатель, который ежемесячно покупает у нас две тонны такого товара. Несмотря на то, что на оптовом рынке можно купить точно такой же товар немного дешевле, чем у нас, этот покупатель является постоянным нашим клиентом, потому что для него важнее всего предоставленный нами сервис.
Мы даем людям гарантию, и благодаря этому люди от нас не уходят. Если сравнить рост выручки нашего клиента с ростом выручки его конкурентов, покупающих товар дешевле, то наш клиент выигрывает на 15 %.
Встроенная в презентацию обработка, словно фильтр, блокирует все возражения. После такой истории вам уже никто не скажет: «А я видел на рынке дешевле», – потому что вы закрыли это возражение в самом начале презентации.
• новинка;
75 % людей – консерваторы. Они ходят в один и тот же магазин, едят одни и те же продукты, ездят одним и тем же маршрутом, общаются с одними и теми же людьми.
И когда им предлагают что-нибудь новое, то они говорят:
– Я с этим незнаком, я это не знаю, я это не пробовал, я не могу это купить, мне нужно сначала попробовать, узнать, что это такое и т. д.
Возражение новизны можно отработать через психологическое воздействие какого-либо авторитета.
– Да, это новая разработка, новая технология, новый товар, но Иосиф Кобзон уже пользуется этим и очень даже доволен.
После такой обработки возражения вам уже не скажут: «Мы вам не доверяем».
• технические условия;
– У вас слишком большое, мне надо маленькое.
– Нет, в среду я не могу, я буду свободен только в четверг.
– Красный цвет мне не подходит, мне нужен зеленый.
– У вас на улице, а я ищу в помещении.
С одной стороны, вы понимаете, что по техническим условиям клиенту ваш товар не подходит, но, с другой стороны, вам нужно его продать. Поэтому вы говорите:
– На сегодняшний день у нас остался товар только в красном варианте, но именно поэтому мы добавим вам полгода гарантии (подарим купон на 5 %-ную скидку, снизим цену на 3 % и т. д.).
Если вы скажете это клиенту в начале вашего разговора, то ему будет сложно ответить вам: «Ой, так он же красный». В противном случае он почувствует себя идиотом, потому что вы ему уже сказали, что остался только красный вариант, и поэтому вы даете ему подарок. Разве после таких слов клиент может возмущаться, что у вас есть только красный товар?
• переизбыток;
– Это у меня уже есть. Таких комплектов у меня уже два. Вы сегодня восьмой, кто приходит с таким предложением.
– Я уже вписался в 10 тренингов и ваш уже не потяну.
