Чтобы клиент не говорил вам таких слов, вы сразу ему говорите:
– Я знаю, что на сегодняшний день в нашей области очень большая конкуренция. Я знаю, что у большинства из вас такой товар уже есть в разных вариантах. Я знаю, что вы с успехом пользуетесь тем, что у вас уже есть. Но именно поэтому я и пришел к вам с таким предложением.
После таких слов вам не станут говорить: «А к нам сегодня уже приходили, предлагали».
• негативный опыт;
– Я уже покупал ваш товар, он быстро ломается.
– Я был в сетевом маркетинге, меня там обманули.
– Я уже общался с Белановским, он ругается матом.
Недавно я работал с одной организацией, у которой был очень большой негативный опыт работы с одним из бизнес-тренеров. Там я услышал следующее:
– Ой, а вы не с ним работаете? Ой, а он такой плохой, всех обманывает.
В данной ситуации я ответил так:
– На сегодняшний день в этой области работают Губкин, Пупкин, Манупкин и ряд других, менее известных, тренеров. Обо всех этих людях существуют разные мнения.
Но лично я не имею к этой компании вообще никакого отношения. Они живут абсолютно другой жизнью в отличие от меня. Я изучал системы этих людей. Да, я внедряю придуманные ими элементы, но к этим людям не имею абсолютно никакого отношения.
• эмоции;
– Да иди ты на все четыре стороны, придурок! Хватит мне звонить, я не хочу с тобой разговаривать!
С эмоциональными возражениями бороться бесполезно. Идеальный способ борьбы с эмоциями – это отойти в сторонку и подождать, пока человек успокоится. Все остальные возражения можно отработать.
Для того чтобы продавать много и дорого, у вас должны быть истории, показывающие клиенту, что вы знаете, как бороться с такими возражениями.
Истории успеха бывают разные, и они тоже готовятся заранее. Вот некоторые из них:
• «Золушка»
Сначала все было нормально, потом стало хуже, еще хуже и совсем плохо. Потом был небольшой подъем, затем опять спад, а в конечном итоге всё стало хорошо. Такую историю вы можете рассказать про себя.
• «Колобок»
Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо.
История Колобка – это определенное мытарство.
• «Гарри Поттер»
Данная история выглядит примерно так: сначала долго ничего не было, не было, не было, потом стало плохо, а после всё стало хорошо.
История Гарри Поттера говорит о том, что в принципе человек очень долго ничего не понимал, не подозревал, что в нем сидит какое-то предназначение, какая-то возможность. Он не знал, что он сможет, что у него это получится, поэтому жил своей жизнью, в которой ничего не происходило. Потом у него произошло что-то очень плохое, и он купил у вас товар или услугу, и все в его жизни стало хорошо.
