Почему продающие истории выделены в отдельную статью? Потому что данное эмоциональное программирование является наиболее сложным.
Сложность продающих историй заключается в том, чтобы перед клиентом не стоял какой-либо выбор. Если проход, в котором клиент может передумать и не заплатить деньги, будет закрыт, то тогда выбора у клиента не будет, и он пойдет ровно туда, куда вам нужно.
Итак, задача продающей истории – убедить клиента сделать именно так, а не иначе.
Варианты продающих историй
Продающие истории на действие
Данные истории говорят о том, что нужно сделать действие А, а если его не сделать, то действие В не принесет желаемых результатов.
История про ягоды.
Представьте, что на горе пасутся барашки. Вдруг главный баран увидел, что у подножия горы на полянке растут ягоды. Он побежал вниз, и вся отара рванула за ним. Те бараны, которые прибежали первыми, съели все ягоды. Вторым достались только листочки. Третьим достались веточки. А последним достался один навоз.
Данная история говорит о том, что всегда надо быть первым. А для этого надо сделать действие А. Если не успеваешь быть первым, то будешь иметь только навоз.
Рассказывая анекдот, притчу, историю из жизни, вы показываете, что человек должен сделать действие А. Если он его не сделает, то в точке В ему будет плохо.
Продающие истории на обработку возражений
Основные возражения в продажах:
• цена;
– Дорого, нам предлагали намного дешевле.
Такое возражение вы должны заранее отработать, встроив в свою продажу маленькую историю, задача которой – запретить клиенту идти в другую сторону. Во время презентации вы говорите:
