Если после перенесения занятий на удобный вам вторник, вы услышали в ответ весомый аргумент (например, перелет из одного города в другой именно в это время), то предлагаете другое время, которое будет удобно для каждого из вас. таким образом, задавая данные вопросы, вы еще раз проверяете собеседника на лояльность и тем самым уже договариваетесь о времени занятий.
8. Итоги.
Затем вам надо подытожить все то, о чем вы договорились ранее в разговоре.
Для этого вы начинаете быстро проходиться по всем пунктам подряд.
Вы берете свои записи и «пробегаетесь» по ним, как по ответам теста при собеседовании для приема на работу, озвучивая все то, что вам удалось узнать и что представляет для вас интерес.
После этого вы спрашиваете своего собеседника: «Я все правильно сказал, на таких условиях мы с вами начинаем работать?»
9. Оплата.
После того, как вы получите положительный ответ на ваш предыдущий вопрос, приступайте к следующему заключительному этапу – оплате.
Если вы работаете с помощником, то по всем дальнейшим вопросам и действиям направляете вашего собеседника к нему.
Если же вы сами берете оплату, то тут тоже надо действовать быстро и жестко. Вы предупреждаете клиента, что оплата должна быть в течение 24, в крайнем случае, 48 часов, и минимум 50 % предоплаты. В противном случае вы не будете начинать работать с клиентом.
Вы должны ясно дать понять собеседнику, что в долг не работаете ни под каким предлогом!
Если человек перед началом сотрудничества начинает задавать вопросы, вы должны найти на них правильные ответы.
Для этого вам необходимо заранее подготовить несколько продающих историй на разные темы.
Для примера: человека может заинтересовать, каких результатов добились ваши ученики.
В этом случае вы можете использовать в качестве ответа продающую историю, которая носит название «Кейс ученика или кейс клиента».
Кейс (от англ. case – случай) должен быть подготовлен заранее, обязан изобиловать ненужными подробностями и не должен вызывать сомнений в вашей компетентности.
Еще один достаточно распространенный вопрос, озвучиваемый потенциальными клиентами: «Какие вы даете гарантии?».
По большому счету в данном случае вам необходимо рассказать только об одной гарантии – гарантии о возврате оплаты.
Вы должны понимать, что вариант, при котором вы обязаны вернуть 100 % от стоимости своих услуг клиенту, предусмотреть все же нужно.
Однако такие гарантийные обязательства могут вступить в силу только в том случае, если ваш клиент выполняет все ДЗ (домашние задания) неукоснительно, но не достигает при этом необходимого результата.
