4. Почему именно вы.
Спросите у клиента, почему он уверен в том, что вы можете достичь того результата, который ему нужен. Задав это вопрос, дайте возможность клиенту говорить, и говорить как можно больше, а сами при этом постарайтесь не вставлять слов в его монолог. Ваша задача – добиться того, чтобы он вас начал хвалить. таким образом, он сам себе будет доказывать, что вы лучший.
5. Деньги.
Вы говорите «Это дорого!», после чего озвучиваете цену и итоговую сумму. Цифры эти вы назначаете не из того, сколько хотите получить за свою работу, а исходя из того, сколько реально сможете взять с клиента. так, например, если вы понимаете, что человек может заплатить вам 50 тысяч рублей, назначьте цену в 40 тысяч. Но ни в коем случае не назначайте 20 тысяч. Вы именно для того и получали информацию о клиенте, чтобы понять, какой у него уровень жизни.
Говорите так: «Мой коучинг в среднем стоит около двухсот тысяч». И сразу же переходите в наступление: «Откуда у вас такие деньги?»
Человек должен вам рассказать, откуда он их взял.
6. Откуда деньги?
Дальше вы говорите: «Я последние деньги у вас не забираю! И на деньги, взятые кредит, я не работаю. Именно поэтому я и спрашивал изначально, откуда у вас такие деньги».
Если человек взял все-таки эти деньги в кредит, то, рассказывая вам свою историю получения денег, он должен в первую очередь объяснить себе, для чего он эти деньги взял.
Он должен доказать себе, что они ему важнее для вашего коучинга, чем для чего-то еще, и что он вполне сможет без этих денег спокойно прожить.
7. Этап выяснения сроков и времени занятий.
На этом этапе вам необходимо человеку задать следующий вопрос: «Когда вы готовы начать?».
В ответ вы можете услышать такие варианты:
• сегодня;
• на следующей неделе;
• через месяц.
Если через месяц – то вы сразу же отметаете данного клиента, сказав ему, что у вас большая очередь и через месяц работать с ним не сможете.
Если же собеседник говорит, что готов начать хоть сегодня, тогда вы, чтобы проверить вашего потенциального клиента на лояльность, тормозите его, говоря, что сейчас посмотрите расписание.
И после того, как вы якобы заглянули в ежедневник, назначаете ему время, например, в следующую среду в 18:00.
Если же ваш собеседник говорит, что может начать заниматься на следующей неделе, то вы должны поинтересоваться, когда именно.
Например, он отвечает, что готов начать занятия в четверг.
После чего вы также смотрите в ежедневнике расписание и назначаете то время, которое удобно вам, ссылаясь на бешеную занятость и загруженность обучением других клиентов.
