Вы должны предварительно подготовить список вопросов, которые планируете задать клиенту.
Из ответов на эти вопросы вы должны получить следующую информацию.
• Что хочет?
• Сколько зарабатывает?
• Какой оборот в бизнесе?
• Что пробовал? то есть, что уже пытался сделать и не получил нужных результатов.
• Почему именно к вам обратился?
Эти вопросы стоит задавать, чтобы понять, что представляет собой клиент, насколько он платежеспособен и насколько человек реалистичен в своих желаниях.
Вопрос «Что пробовал?» тоже играет важную роль, поскольку вы должны знать, что делал ваш клиент до того, как обратиться к вам, и делал ли вообще.
Поняв это, вы сможете решить, каким путем вам надо идти, чтобы достичь максимальных результатов. таким образом, вы получаете не только набор информации о клиенте, но и делаете соответствующие выводы о нем.
2. Собеседование.
Поняв, что ваш потенциальный клиент имеет адекватные запросы, а вы можете, а главное, хотите ему помочь, переходите ко второму этапу, то есть непосредственно к собеседованию.
Естественно, разговор начинается с приветствия. Далее вы должны попросить человека рассказать о себе.
Ваша задача – сделать так, чтобы он говорил как можно больше. так вы сможете получить информацию о нем и его бизнесе, чтобы иметь возможность делать дальнейшие выводы.
Затем вы должны спросить, что он хочет получить от вас и почему именно к вам обратился.
Человек должен развернуто аргументировать свой ответ, и уже на основании имеющейся информации вы принимаете свое решение.
Ваш ответ может быть одним из трех:
• Вы не можете или не хотите это делать,
• Вы готовы попробовать,
• Вы согласны сделать то, чего хочет клиент.
Независимо от того, что вы обещали в своем предложении, вы принимаете решение на основании полученной от собеседника информации.
В коучинге есть одно золотое правило: «Если клиент не нравится вам или вам неприятно с ним работать – не заключайте с ним контракт».
3. Проверка на лояльность.
Выслушав собеседника, вы принимаете для себя решение, каким образом можете воплотить в жизнь его запрос.
Существует три варианта:
• на столько-то процентов;
• на определенную сумму;
• в несколько раз.
Это решение вы принимаете для себя, а клиенту озвучиваете его следующим образом: «Исходя из того, что вы мне рассказали, я могу поднять ваши продажи на столько-то процентов, на такую-то сумму или во столько раз».
Озвученные вами цифры должны быть в два раза меньше того, что вы реально можете. таким образом, Вы проверите человека на лояльность. Это очень важный момент. Если человек говорит вам «да», переходите к следующему этапу.
