вместо фразы
«Если вы примите правильное решение».Данной фразой вы даете понять клиенту, что абсолютно уверены в положительном итоге встречи. Более того, вы заряжаете своей уверенностью и самого покупателя.
Еще один момент, на котором вы должны заострить свое внимание, это выяснение отдельных деталей предстоящей встречи на вашей территории.
Уточнение деталей позволяет вам понять:
• с кем приедет клиент;
• приедет ли покупатель на машине. так же прояснение деталей позволит вам донести до клиента информацию:
• о необходимости взять с собой паспорт;
• о необходимости взять с собой печать.
Чем больше небольших деталей сообщает вам клиент, тем больше вероятность вашей встречи.
Человек, не планирующий к вам приезжать, не будет, к примеру, называть номер своей машины, чтобы вы могли зарезервировать за ним место на стоянке.
Любая назначенная вами встреча требует дополнительного подтверждения. Сделать это можно двумя способами.
1. С утра в день встречи вам необходимо отправить на электронную почту клиента письмо следующего содержания: «Здравствуйте, г-н N. Вас беспокоит такой-то сотрудник, у нас сегодня с вами назначена встреча по такому-то адресу и по такому-то поводу. Если у вас произошло изменение в планах, просьба сообщить по такому-то номеру телефона».
2. За несколько часов до назначенной встречи вам необходимо созвониться по телефону с клиентом и получить от него подтверждение.
Ваш диалог о подтверждении встречи должен обязательно сопровождаться такой фразой: «Я вижу, вы серьезно настроенный человек, готовый перейти на новый уровень работы».
Для примера: вы созваниваетесь с клиентом для подтверждения встречи.
После уточнения всех деталей вам необходимо добавить, что вы видите в клиенте серьезного покупателя, умеющего держать слово и готового к новому, плодотворному сотрудничеству. тем самым вы повысите самооценку человека и увеличите вероятность вашей с ним встречи.
Помимо «крючка» и уточнения деталей, вы можете использовать различные скрипты для подтверждения назначенной встречи.
Каким образом может выглядеть скрипт?
Стандартный скрипт состоит из двух пунктов.
1. рассказ о новом событии, связанном с вашей компанией или с вашим продуктом.
2. Озвучивание уточняющих вопросов: «У нас с вами все остается в силе?», «Вы подтверждаете встречу?», «Вы произвели оплату?» и др.
Например: «Добрый день! Вас беспокоит такой-то сотрудник. Вы знаете, буквально вчера вечером мы заключили новую сделку, и теперь наша продукция будет выставляться на реализацию в одном из крупнейших магазинов нашего города.
