Если же клиент предпочитает решать дела только при личной встрече, то вы имеете возможность воздействовать на него не только правильной речью, но еще и внешним видом.
В 20 % случаев встреча не нужна. К таким предложениям относятся тренинги, семинары, интернетмагазины. В таких случаях вы можете совершать продажи по телефону. Но тогда вы должны уметь играть голосом. Именно это позволяет предложить потенциальному клиенту то, что хотели продать, и в ответ получить четкое «Да».
Как правильно договориться о встрече
Первое, что вам необходимо запомнить, вы не должны говорить разбросанно по времени.
Не используйте фразу «Вам удобно встретиться в пять часов или в семь?».
Лучше назначайте встречу во второй половине дня.
Или скажите так: «Предлагаю встретиться во вторник или в четверг, а по времени договоримся дополнительно».
Таким образом, вы договоритесь с человеком о встрече, не показывая свою нужду в клиенте.
И еще одна хитрость. Если вы назначите встречу, например, в 15:10, то есть назовете некруглую цифру, то у клиента создастся впечатление, что вы занятой человек, а потому будете говорить сжато и интересно.
Для того чтобы встреча, назначенная по телефону, точно состоялась и прошла максимально эффективно, вам необходимо сделать «крючок».
«Крючок» позволяет выяснить заинтересованность клиента в самой встрече и выполняется разными способами.
Вопросы по электронной почте
Вы можете предложить клиенту, беседуя с ним по телефону или Skype, выслать вам на почту интересующие его в конкретный момент времени вопросы.
Если вопросы от покупателя все же поступили, что бывает примерно в 40 % случаях, вы можете быть уверенными в серьезном настрое клиента и его максимальной заинтересованности во встрече.
Озвучивание выгоды
Вам необходимо всегда озвучивать клиенту все преимущества, которые он получает, приобретая ваш продукт, товар или услугу. Более того, вы должны подробно описывать покупателю и все действия, которые хотите от него получить.
Например, вы пишете письмо клиенту в ответ на его послание, содержащее вопросы.
В письме можно поблагодарить человека, а также попросить прислать реквизиты его организации.
При этом вы должны объяснить ему, что благодаря заранее составленному договору можно значительно сэкономить время на встрече, когда сам клиент примет решение о сотрудничестве.
Отдельно хотелось бы выделить один важный момент. Вы не должны использовать в разговоре союз «если», необходимо использовать только союз «когда». таким образом, вы должны использовать фразу
