• Информационная рассылка.
1. Человек не может купить через трубку.
То есть он не может лично прийти, взять товар в руки или же получить услугу.
В любом случае после разговора должен произойти какой-то процесс: он или переходит по ссылке, или вы высылаете клиенту какое-то предложение в Skype или в социальных сетях.
Этот тип продаж позволяет вам охватить значительное количество людей. Он хорошо подходит тем, кто продает различные тренинги или семинары.
По электронной почте или в социальных сетях можно без проблем отравлять различные анкеты, чтобы клиент мог их заполнять, а вы в дальнейшем могли общаться с ним на определенные темы и проводить какие-то консультации.
2. Фильтр.
При продажах по телефону вы можете столкнуться с так называемым «фильтром».
Существует два вида фильтров:
• сторонний фильтр
Это ситуация, когда вы вынуждены сначала продавать что-то непосредственно тому, с кем общаетесь, а затем уже он эту информацию кому-то передает.
Например, вы общаетесь с заместителем руководителя какой-то организации.
Ваша задача продать так, чтобы помощник пошел с вашим предложением к своему руководителю.
• первичный фильтр
Это ситуация, когда, позвонив, вы попадаете не напрямую на клиента, а на его представителя, например, на секретаря. В данном случае необходимо объяснить ему, зачем вы звоните, чтобы он соединил вас с тем человеком, который вам нужен.
3. Нужна встреча.
В основном встреча необходима в 80 процентах случаев.
Но в таких ситуациях необходимо максимально использовать возможность ознакомить клиента с имеющейся у вас информацией по продукту. Например, выслать коммерческое предложение или просто документ, содержащий описание предлагаемого продукта или услуги.
В этом случае вы знакомите клиента с информацией заранее и при встрече можете ее дополнительно повторить или дать более широкое пояснение, чтобы в голове у клиента сложилась уже готовая картинка, а информация зафиксировалась.
Получается, что вы воздействуете на клиента трижды:
• сообщаете ему аудиоинформацию по телефону;
• дублируете ее по электронной почте в виде текстового файла;
• при встрече еще раз обобщаете все имеющиеся данные, отвечаете на вопросы клиента и поясняете спорные моменты.
То есть вы воздействуете на клиента по всем возможным аспектам. В данном случае успех вам практически гарантирован. так, если ваш клиент привык к общению по телефону – он воспринимает информацию на слух.
Если клиент визуал – то воспринимает информацию, которую вы ему выслали на электронную почту.
