Продажи по телефону и Skype от А до Я | страница 44

• изучить акции конкурентов.

Чтобы это сделать, вы можете воспользоваться небольшой хитростью. Вам всего лишь понадобится позвонить в выбранные компании в качестве покупателя и попросить их прислать вам свои коммерческие предложения. Таким образом, вы соберете всю необходимую информацию, не прикладывая усилий.

4. Раздел для описывания возражений.

Существует одна технология, которая позволяет легко и просто узнавать ответы на самые распространенные возражения клиентов. Для этого вам нужно обзвонить 10 компаний конкурентов и, притворившись клиентом, применить к ним все известные вам покупательские возражения («Дорого!», «Нет времени», «Не интересно» и пр.).

После того, как вы прозвоните работающие параллельно с вами компании и получите у них интересующую информацию, вы сможете составить собственный план обработки покупательских возражений.

Данный план вам необходимо записать в свою книгу. Однако стоит заранее предусмотреть и свободное место в этом разделе для внесения в него дополнительных записей. В процессе звонков вы можете узнать новые эффективные способы борьбы с возражениями, которые нужно записать в имеющиеся пустые строчки.

5. Раздел для выделения основных возражений.

По большому счету возражения у всех клиентов одинаковые. Но одни встречаются повсеместно, другие – в меньших количествах. Данный раздел как раз и предназначен для записи часто встречающихся фраз, которыми покупатели объясняют свой отказ.

6. Раздел для тестов.

Задача тестов – узнать уровень вашей подготовленности или уровень подготовленности ваших сотрудников к работе с клиентскими возражениями. Самый простой тест может выглядеть следующим образом (рис. 5).

Человек, проходящий тест, должен написать минимум три ответа на самые распространенные возражения, записанные в вашей книге. В том случае, если вы тестируете себя, задача остается неизменной: вам нужно быстро ответить на возражения потенциального клиента.

В конце работы по составлению книги вы получаете в свое полное распоряжение прекрасного помощника, выручающего во многих рабочих ситуациях и помогающего осуществлять продажи по телефону и Skype.

В телефонных продажах есть своя специфика.

Правильно выбрав тип продаж, вы сможете построить правильную линию поведения с потенциальным клиентом.

Существует 5 основных типов телефонных продаж.

• Человек не может купить через трубку.

• Фильтр.

• Нужна встреча.

• Повторный звонок.