«Давайте представим, что вы уже имеете это. Какие плюсы вы приобретаете?»
7. А что могло бы вас убедить?
Например, на возражение «Я подумаю» вы отвечаете: «А что могло бы вас убедить принять решение сейчас?»
8. Удивление.
Например, вы озвучиваете клиенту свое предложение и его стоимость, а он отвечает: «Это дорого!»
На что вы с искренним удивлением восклицаете: «Дорого? Вот сто тысяч, это действительно дорого… А что такое десять тысяч?»
Такая реакция с вашей стороны позволяет выбить клиента из колеи и заставляет задуматься над вашими словами.
9. Афоризмы.
На каждое возражение у вас в запасе должен быть афоризм. Например, на возражение «Дорого!» вы отвечаете: «Как сказал Сократ, кто хочет – ищет способы, а кто не хочет – ищет причины».
Самый простой вопрос, который вы можете использовать для обработки любых возражений, звучит так: «Вы ведь говорите это не для того, чтобы закончить разговор?» Как бы вам ни возражал клиент, какие бы доводы он ни приводили, использование этой фразы позволяет вам еще некоторое время продолжать диалог.
Шесть шагов к составлению книги возражений
Любые организации, любые частные лица, занимающиеся продажами по телефону и Skype, должны иметь такую книгу.
Благодаря ей вы сможете с легкостью преодолевать любые возражения клиентов, склоняя их к необходимым вам действиям.
Книга возражений может составляться различными способами.
Ниже приведен всего лишь один из вариантов.
Для создания книги вам необходимо провести большую подготовительную работу, включающую в себя сбор информации с последующим ее разделением по разделам.
1. Раздел о компании (продукте, услуге, товаре).
Вам необходимо:
• определить и записать 10 плюсов своей компании или продукта;
• определить и записать 10 минусов своего товара или компании;
• описать род своей деятельности;
• выписать информацию о своих акциях, специальных предложениях и др.
2. Раздел об аватаре клиента.
Чтобы вы могли продавать более эффективно только представителям своей целевой аудитории, вам необходимо составить портрет своего основного покупателя. Для этого необходимо изучить фото клиента, представленное на аватаре, узнать род его деятельности, семейное положение, финансовое состояние, причины, подталкивающие его к покупке, и прочие моменты.
3. Раздел о параллельных компаниях, занимающихся схожим с вами видом деятельности.
Вам необходимо:
• найти 10 своих конкурентов и отметить по 10 плюсов и по 10 минусов их деятельности;
• оценить ценовую политику параллельно работающих компаний;
