Это ограничение по времени и ограничение по количеству.
7. Принцип троекратного «Да!»
то есть ваша задача – задать три вопроса, на которые ваш клиент даст положительный ответ.
Например, вы звоните клиенту, представляетесь. Затем начинаете диалог:
– Приятно познакомиться.
– Да, взаимно.
– Вы сейчас оставили заявку на участие в тренинге «Продажи по телефону». Все верно?
– Да, все верно.
– Вы уже занимались такими продажами?
– Да, занимался.
Три ответа «Да!» вы получили. И теперь вероятность получать дальнейшие положительные ответы, а следовательно продать свое предложение, у вас значительно возрастает.
8. Скрытые приказы.
Эта техника заключается в использовании глаголов в повелительном наклонении: «представьте», «скажите», «подумайте». то есть вы заставляете человека что-то сделать.
9. Завязки.
Они подразумевают такие фразы, которые подталкивают человека на согласие. Например, такие фразы: «Ведь верно», «Согласитесь», «Очевидно», «Гарантировано».
Связывая эти фразы со своим предложением, вы подталкиваете клиента на положительный ответ.
Например, «Я вам гарантирую, что если вы примените ту информацию, которую я даю на этом семинаре, ваша продажи возрастут».
Девять способов обработки возражений
1. Да, но…
Например, на ваше предложение клиент отвечает: «Дорого». На что вы ему говорите: «Да, но мы предоставляем гарантии…»
2. Именно поэтому.
То есть клиент соглашается, и вы на этом играете.
3. Вопрос.
Например, на возражение «дорого» вы отвечаете: «А сколько для вас дешево?»
То есть Вы не отвечаете на возражение, а бьете по нему вопросом.
Или, например, на возражение «Нет денег» можно ответить так: «А когда будут? Вы ведь понимаете, что, вкладывая деньги таким образом, вы не тратите, а инвестируете в будущее».
4. Деление.
Такой способ подходит не ко всем, так как в каждом бизнесе есть свои параметры. Основывается он на том, что вы поясняете клиенту, что он получит от вашего предложения. Например, разделите предполагаемые затраты и будущую прибыль на месяцы или дни: «Покупая программу за 19 900, вы тратите всего 184 рубля в день. А зарабатывать впоследствии вы будете в разы больше».
5. Прошлый опыт.
Например, клиент говорит: «Дорого!» На что вы отвечаете: «Вспомните, ведь у вас уже был опыт, когда вы думали, что для вас это дорого, а в итоге получили трехкратную прибыль».
Или: «Вы думали, что для вас это неинтересно, а в итоге оказалось, что это не только интересно, но еще и прибыльно».
6. Предположение на будущее.
