А вообще попытайтесь после любого возражения построить разговор таким образом: «Николай, один вопрос, чисто для себя. Хочется узнать из любопытства, почему же все-таки вам не интересно данное предложение, что на самом деле не устраивает вас?»
В результате этого вы сможете записать реальные причины того, почему люди не хотят с вами сотрудничать. После этого следует проанализировать сложившуюся картину и сделать соответствующие выводы, устранив недочеты.
Семь типов возражений по Деревицкому
А теперь давайте рассмотрим типы возражений по Деревицкому, которые позволяют структурировать различные возражения, высказываемые клиентом.
1. Сопротивление изменениям, то есть боязнь получить что-то новое.
Это ситуация, когда вы что-то предлагаете своему потенциальному клиенту, а он, вероятно, боится получить предлагаемое, так как у него этого никогда не было, и поэтому начинает возражать.
2. Сопротивление по цене и расходам.
Возможно, ваш клиент считает, что сделанное предложение нерентабельно, или же у него существуют проблемы с финансированием, то есть попросту нет денег.
3. Сопротивление техническим решениям или новинкам.
Такая ситуация возникает, когда человека устраивает все то, что у него есть на данный момент, и то, как это работает.
И внедрять что-то новое он просто не хочет.
4. Сопротивления эмоционального характера:
• обида;
• скрытая враждебность;
• предубеждения.
5. Сопротивление насыщениям.
Допустим, у человека уже есть то, что вы ему предлагаете, и в настоящий момент ему это не нужно. Отсюда и возникает такой тип возражений, то есть нежелание приобретения того, что у него уже есть.
Например, у человека уже имеется автомобиль определенной марки.
А вы предлагаете ему прокатиться на автомобиле такой же марки, чтобы понять, насколько это здорово.
Ваше предложение человеку просто неинтересно, потому что ничего нового ему это не даст.
Или другой пример. У вас на складе есть 100 бутылок вина. И вы предлагаете купить их кому-то, кто торгует вином. Человек отказывается, потому что у него уже есть такая продукция, причем еще не реализованная. то есть получается, что товар у клиента есть, а спроса на него практически нет.
Получается, у человека нет потребности в приобретении вина, и ваше предложение ему попросту неинтересно.
6. Негативный опыт.
Ваш потенциальный клиент уже имел негативный опыт или с вами, или с вашими конкурентами. то есть где-то он уже с таким предложением сталкивался и, приняв его, получил отрицательный результат. Естественно, повторения такого опыта ему не хочется.
