Другими словами, вы должны найти массу оправданий тому случаю или инциденту, который так настораживает вашего собеседника. хочется еще отметить, что ссылаться на негативные отзывы клиент может и по причине своей нерешительности, пытаясь обосновать свой отказ от покупки. Поэтому он может опираться и прикрываться негативными вещами.
3. «Я подумаю…»
Клиент обращает вновь ваше внимание на то, что для него данного предложение дорогое.
Происходит это по таким причинам:
• не хватает аргументов;
• не он принимает решение, значит, есть люди, которые отвечают за решение данного вопроса, а человек лишь является исполнителем «их воли»;
• решение принимается коллективно путем собрания или другого способа вынесения волнующего вопроса на обсуждение коллектива;
• не сошлись темпераментами с собеседником (например, не понравился голос в трубке).
4. «Нет денег!»
Данную фразу человек может говорить в том случае, если:
• не видит выгоды от вашего предложения. Чаще к выражению «Нет денег!» добавляются еще такие слова, как: «Сейчас бюджет поджимает», «Все строго распланировано», «Нет продаж, а следовательно, и нет денег» и т. д.;
• не видит пользы от вашего предложения, так как не понимает, зачем ему то, что вы предлагаете;
• у него реально нет денег;
• он сильно занят.
5. «Не интересно»
Когда человек говорит, что ему не интересно ваше предложение, то:
• он также, как и при фразе «Дорого!», пытается выбить скидку: «Да мне не интересно по такой цене!»;
• ему реально не интересно то, что вы ему предлагаете;
• собеседник очень занят, и поэтому в ответ Вы получаете такие слова: «Все, мне не интересно, я занят, до свидания»;
• возможно, вы не понравились ему как собеседник (роль может сыграть все тот же голос или, например, акцент).
Причиной отказа могут быть не обязательно вышеперечисленные фразы. Каждый человек индивидуален, да и случаи бывают разные.
Вы ведь не знаете, чем был занят ваш собеседник в тот момент, когда ответил на ваш звонок. Возможно, у него случилось какое-то горе, и он, дабы не посвящать вас в подробности и проблемы личного характера, не нашел ничего более подходящего, как ответить, что это ему не интересно. А может, и наоборот, забирая жену из роддома с малышом, он на автомате взял трубку, и ваш звонок застал его врасплох, поэтому он впопыхах сказал вам, что подумает, и положил трубку.
Конечно же, если человек действительно занят, то не стоит допытываться у него истинной причины его возражения.
