Если вы хотите пройти весь квадрат за один звонок (что довольно трудно) и довести собеседника до статуса вашего клиента, то вам нужно очень постараться и приложить максимум усилий для работы с возражениями.
Но, как правило, прийти в крайнюю правую точку квадрата вы можете за 3–5 звонков, смотря какую технику выберете. При первом звонке вы просто вводите потенциального клиента в курс дела, на втором немного углубляетесь в подробности, после чего даете время обдумать и рассмотреть ваше предложение.
Ну и последующие звонки еще больше приближают вас к конечной цели.
Самые распространенные примеры возражений
С какими же возражениями вам приходится сталкиваться чаще всего?
• «Дорого!»
• «Опыт + негативные отзывы».
• «Я подумаю…»
• «Нет денег!»
• «Не интересно».
Теперь давайте рассмотрим каждое возражение в отдельности.
1. «Дорого!»
В каких случаях ваш собеседник может так говорить:
• когда реально дорого;
• не хватает аргументов, которые позволят ему купить товар или услугу;
• пытается выбить скидку;
• цена является основной ролью;
• клиент пытается заставить вас поверить в то, что везде товар один и тот же, одинаковый.
2. «Опыт + негативные отзывы»
Данный раздел подразумевает фразы типа: «Я о вас много что слышал нехорошего» или «Я о вас читал в одной газете, не очень-то хорошего люди о Вас мнения».
Понятное дело, что любой нормальный человек, если у него уже имелся не очень удачный опыт работы с вами, второй раз наступить на одни и те же грабли не хочет. то же самое касается мнений окружающих – если вам кто-то когда-то сказал, что данная компания не отличается хорошим качеством сервиса или низкими ценами, то вряд ли вам захочется обращаться в данную организацию, о которой плохо отзывается общество.
У большинства людей просто-напросто закладывается в голове, что история вновь повторится и с ним произойдет то же самое, что и было в прошлый раз или с кем-то еще. работа с такими возражениями строится по следующему принципу. Вы должны объяснить клиенту, что большинство людей чаще всего пишут именно плохое, поэтому в Интернете и из уст других людей так часто можно услышать только отрицательную информацию о каком-то товаре, услуге, человеке или организации, нежели что-то позитивное и хорошее. И поэтому нет ничего удивительного в том, что ваш клиент где-то слышал или когда-то сталкивался лично с какими-то проблемами. Да и к тому же все вокруг не идеально, все вправе ошибаться, ведь это жизнь. Но дальше нужно подчеркнуть, что проведена работа над ошибками и такие «промахи» вновь не повторятся, они имели разовый характер.
