Продажи по телефону и Skype от А до Я | страница 37

Какие же существуют причины, побуждающие клиента к возражению?

Существует семь причин, которые имеют отношение к возникновению возражений у покупателя.

У вашего клиента могут присутствовать и деньги, и свободное время, но может элементарно отсутствовать должное настроение.

Такому человеку в конкретный временной промежуток вы не сможете ничего продать.

Поэтому, если вы понимаете, что у клиента отсутствует настроение, то можете либо перенести ваш разговор, либо вовсе отказаться от попыток сотрудничества.

Существует категория людей, которая получает удовольствие от самого процесса торга.

Все ваши доводы и аргументы такой клиент выслушивает спокойно, но при этом он все равно настаивает на получение скидки, зачастую очень большой.

В этом случае в вашем распоряжении есть два пути: все-таки предоставить скидку клиенту или отказаться от попытки заключить с ним договор.

Данная причина очень проста: у вашего клиента элементарно могут отсутствовать деньги для совершения покупки по заявленной вами цене.

Что бы вы ни говорили такому клиенту, он все равно будет искать моменты, к которым сможет придраться.

Поэтому, если вы понимаете, что у покупателя просто «не лежит душа» к товару, заканчивайте убеждения и переходите к следующему клиенту.

Человек привык всегда побеждать, поэтому придерживается мнения, что все будет так, как он сказал, а на остальное ему глубоко все равно.

Принцип таких людей таков: «Я буду возражать до тех пор, пока вы не согласитесь на мои условия. Я добьюсь своего по-любому».

Его главная цель: доказать себе и окружающим, что он победитель.

Причем важен не сам исход, а сам факт того, что его признают правым.

Это и есть основные моменты, в результате которых и возникают возражения у клиентов. На самом деле их намного больше, но это самые главные причины, мешающие вашим эффективным продажам.

Знаете ли вы, что такое квадрат возражений?

Суть данного квадрата такова: когда вы совершаете первый звонок, то получаете максимум возражений.

По мере приближения разговора к концу, по мере налаживания связей и контакта с человеком, объем этих возражений снижается, в результате чего ваш собеседник становится вашим клиентом.