В этом случае вам необходимо отпустить клиента и двигаться дальше. Единственное, что вы можете к этому добавить – уточнить у человека желаемую цену, при которой он захочет с вами сотрудничать.
Вам не нужно излишне переживать и по поводу своего поведения. Стремление выглядеть серьезно не всегда уместно. В разговор с клиентом вы спокойно можете вставлять смешные или поучительные истории, шутки, комплименты.
Пример одной поучительной и забавной притчи, которая может спровоцировать клиента к заключению договора.
«В саванне растет одинокое зеленое дерево. те животные, которые бегут к деревцу, не замечая препятствий, естественно приходят к нему первыми. Им перепадают самые вкусные и спелые ягоды.
Те животные, которые больше сомневаются и медленней двигаются, прибегают вторыми. Им достаются только зеленые плоды и листья дерева. третьими приходят те животные, которые вечно чего-то боятся или что-то ждут, им остается питаться голыми ветками.
Последним животным, прибежавшим к дереву, приходится довольствоваться только продуктами жизнедеятельности, которые оставили другие особи, побывавшие возле деревца раньше».
Мораль притчи проста и лежит на поверхности: если долго сомневаться и ничего не предпринимать, можно остаться ни с чем. так же вы должны помнить, что естественное поведение – ваш лучший помощник в продаже. Ведь клиент чувствует, когда с ним общаются искренне, и в таком случае больше идет на контакт.
Вы могли этого не знать, но существует мнение, что частое использование в разговоре частицы «не» может привести к отказу от сотрудничества со стороны клиента.
Действительно, фразы, в которых встречается отрицание, не воспринимаются мозгом человека.
Однако и из этого правила существуют исключения, например, такое выражение, как «невозможно не купить».
Аватар клиента. Из чего он состоит
Перед тем, как начать подготавливаться к обработке возражений, вам необходимо узнать, как выглядит аватар клиента. Стандартно, он подразделяется на женский и мужской. Более того, вы должны идентифицировать клиента еще по ряду определенных параметров, чтобы грамотно выстроить с ним разговор.
Вам необходимо узнать:
• возраст;
• род деятельности;
• семейное положение;
• финансовое положение;
• мотив для покупки;
• количество денег, которое человек готов отдать;
• страхи, которые одолевают его во время покупки.
Данные критерии так же помогают вам составить портрет своей целевой аудитории, что значительно облегчает процесс продаж по телефону и Skype.
