Если вы получаете положительный ответ, то ни в одном квадратике ничего не отмечаете.
Таким образом, вы получаете:
• опыт борьбы с возражениями;
• отсутствие негативной реакции со своей стороны на отрицательный ответ клиента. Вас не пугают такие ответы, потому что, получая их, заполняете свой квадрат, а заполнить его вы должны как можно быстрее. Причем, если вам не ответили на звонок или клиент бросил трубку, то отрицательным ответом это не считается.
По статистике, для того чтобы заполнить квадрат, необходимо сделать порядка четырехсот звонков. Большая часть из них будут безрезультатными, то есть вы ничего не продадите и клиента не получите.
Если считать, что только каждый десятый звонок дает положительный эффект, то после четырехсот звонков вы в результате получите около 40 потенциальных клиентов.
Если же ответ «да» вы будете получать чаще, то, вероятно, к моменту заполнения квадрата у вас уже будет около 80 потенциальных клиентов.
Поэтому ваша задача каждый день при звонке получать ответ «нет», чтобы получить положительный результат.
Парадоксально, но это работает.
Есть одно правило, на которое нужно обратить особое внимание. Каждый день вы должны рисовать квадрат заново.
Здесь есть психологический момент. рисуя квадрат, вы понимаете, что вам нужно его заполнить. то есть вы, таким образом, настраиваетесь на работу.
Чем больше он заполнен, тем большее желание у Вас быстрее закончить начатое дело.
Вот основные плюсы, которые вы получаете, работая по этой методике.
• Благодаря этому приему у вас появляется своя собственная статистика, и вы уже знаете, сколько раз вам надо позвонить, чтобы вам сказали «да».
• Вы получаете опыт борьбы с возражениями.
• Вы перестаете испытывать страх, получая отрицательный ответ от клиента.
• Вы получаете клиентов, с которыми начинаете сотрудничать.
Если же у Вас есть сотрудник, занимающийся холодными звонками, из этого квадрата вы, к тому же, получаете информацию о том, сколько звонков сделал ваш сотрудник в течение дня.
По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы можете оценить сотрудника и его уровень работы.
В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.
3. Технология «Морской бой»
Эта технология хороша для тех, кто работает не сам, а имеет сотрудников, в обязанности которых входит совершать холодные звонки.
В данной технике «играют» 2–3 сотрудника. Они обговаривают бонус, который получают в случае победы. Либо же руководитель сам назначает этот бонус.
