Вот эти стартовые позиции и определяют ценность тех козырных карт, которые каждый партнер выкладывает на стол переговоров. Когда соотношение сил с самого начала смещено, более сильный партнер обычно оказывается в конце концов хозяином ситуации. В альянсе между компаниями Meiji Milk Products и Borden, образованном с целью продаж высококачественных молочных продуктов в Японии, Meiji с самого начала контролировала взаимоотношения с розничными точками, а Borden поставляла продукцию. Когда где-то между 1990 и 1992 гг. партнерство постепенно прекратилось, Meiji сохранила за собой контроль над дистрибуцией и производственными мощностями и вывела на рынок собственные продукты в сегментах высококачественного мороженого, сыров и маргарина. Borden же впоследствии, после того как ее продажи упали и доля рынка сократилась, ушла с японского рынка.
Как сильные стороны меняются со временем
Даже если рыночные позиции сбалансированы на начальном этапе существования альянса, через несколько лет сильные стороны могут измениться, создавая тем самым существенное смещение рыночных позиций и приводя к непредвиденной продаже. На начальных стадиях развития отрасли, например, поставщик продуктов и технологий обычно имеет наиболее сильные позиции. Однако, если эти продукты и технологии не уникальны и не запатентованы, позиции обычно смещаются в пользу той стороны, которая контролирует каналы дистрибуции и потребителей. И если отрасль превращается в торговлю изделиями массового спроса, где решающую роль играет масштаб производства, ключом к успеху становятся возможности разработки технологических процессов. Посмотрите, что случилось с одной американской химической компанией – производителем промышленных покрытий мирового класса, – которая образовала альянс с одной японской организацией. После нескольких очень успешных лет партнерского сотрудничества японская компания предложила выкупить контрольный пакет акций у американской стороны. Японцы усвоили навыки производственного процесса, отсутствие которых восполнялось поначалу американской организацией, и при этом она по-прежнему контролировала взаимоотношения с ключевыми заказчиками. У американской компании не оставалось иного выбора, как вывести свои активы.
На изменение рыночных позиций оказывают влияние и другие факторы. Один из них состоит в том, что те партнеры, которые расставляют большинство своих руководителей высшего звена на ключевые должности в альянсе, скорее заметят укрепление своей мощи даже в том случае, если они начинали как акционеры с миноритарным пакетом акций.
