• Нравятся ли вам анимированные ролики?
При использовании ситуативных вопросов у продавца нет цели управлять вниманием клиента и получить от клиента желательный для себя ответ. Продавец исследует ситуацию клиента и его отношение к разным предметам и явлениям окружающей действительности и готов принять любой ответ.
При использовании вопроса о мнениях важно не путать его с другими типами вопросов. Вопрос «Как вы относитесь к перспективам нашего сотрудничества?» – это не вопрос о мнениях. Это манипулятивный вопрос, и его лучше избегать в начале переговоров.
Пример вопросов о фактах и вопросов о мнениях для компании, продающей калибровочное оборудование.
Вопросы о фактах
• Вы пользуетесь осциллографами?
• Какие калибраторы вы используете в своей метрологической лаборатории?
• Вы продаете приборы российских производителей?
• Есть ли у вас старые приборы на замену?
• В какой полосе частот вы проводите радиоизмерения?
• Какие бренды вам больше всего нравятся?
• Каковы основные параметры при выборе оборудования?
• Как часто происходит обновление парка оборудования?
• Какой операционной системой пользуетесь?
• Какое количество каналов вы анализируете?
Вопросы о мнениях
• Как вы относитесь к техническим семинарам?
• Как вы думаете, много ли людей посетит технический семинар от вас?
• Как вам понравился наш выставочный стенд?
• Как вы оцениваете наш сайт?
• Как вы относитесь к китайским производителям?
• Как вы относитесь к расширению ассортимента продукции?
• Как вы думаете, сможете продавать оборудование компании Y?
• Как вы относитесь к замене приборов на эквивалент?
• Как вы относитесь к измерительным приборам на базе ПК?
• Как вы оцениваете работу наших секретарей?
• Как вы считаете, будет ли новая продукция интересна вашим инженерам?
• Нравится ли вам наш подход к обслуживанию?
Выявление неудовлетворенности и поиск возможностей
Люди и организации покупают товары и услуги, чтобы удовлетворить свои потребности. Продавец должен понять, нужно ли клиенту решать какую-либо проблему или же он хочет получить какой-то профит или удовольствие, получить что-то сверх того, что уже имеет. Это два противоположных направленности мотивации. Мотивы достижительные – когда человек чего-то хочет и к чему-то стремится. Мотивы избегательные – когда он пытается избежать неприятностей или решить проблему.
Эти две направленности мотивации используются в менеджменте – вспомните метод «кнута и пряника». Эти же противоположные направленности мотивации используются в маркетинге. Сравните: «если вы купите пылесос, у вас будет чисто» – достижительная мотивация и «если вы не купите пылесос, у вас будет грязно» – избегательная мотивация.
