Простая книга о сложных продажах | страница 53
Презентация и вопросы – это два «крыла» продажи. Они не исключают друг друга, а дополняют. Важны акценты, и в случае простых продаж основным инструментом влияния со стороны продавца на покупателя является презентация, в случае сложных продаж мастерство продавца заключается в активном использовании вопросов.
5.1. О пользе вопросов
Мотивы и цели сторон
Многие продавцы думают: «Раз мне назначили встречу, – значит, клиенту что-то нужно, и он готов заключить сделку».
Это не так. Дело в том, что место поставщика для выгодного клиента часто оказывается либо занятым, либо весьма желанным для многих других компаний. Если у вашего потенциального клиента уже есть поставщик, то отношения с ним уже давно преодолели стадию установления контакта – конкурент и потенциальный клиент теперь общаются достаточно легко, они обсуждают разные вопросы и, может быть, уже сотрудничают друг с другом.
Поэтому клиент на встрече не обязательно готов совершить сделку – он может решать свои задачи. Например, ему надо узнать ситуацию на рынке, изучить ценовые предложения или, общаясь с разными игроками на рынке, найти рычаг, чтобы влиять на своего основного поставщика.
Естественно, свои цели клиенты в этом случае явно не обозначают.
Иногда в начале встречи клиенты занижают свой интерес к взаимодействию: «Если не вы, то найдется много желающих с нами работать». Часто это не более чем уловка в начале переговоров. Я проводил тренинги для закупщиков, и они во многом так же заинтересованы в сделке, как и продавцы. Если закупщики не смогут закупить то, что нужно их внутренним потребителям, то их компания понесет убытки, а сами они получат по шапке.
Любые переговоры субъективны: и у покупателя, и у продавца редко бывает полная информация о ценах рынка, предложениях конкурента и других факторах, влияющих на переговоры. По русской поговорке – «на рынке два дурака – один продает, другой покупает». В условиях нехватки информации личные навыки и способности вести переговоры – хитрость, мотивация, заинтересованность – играют важнейшую роль.
А у каждого субъекта-участника переговоров есть свои цели. Эти цели могут быть декларируемыми и истинными. Они могут как совпадать с целями компании, так и не совпадать.
Основная декларируемая цель продавца – это, конечно же, заключить контракт, продать продукт и принести в компанию деньги.
Но, помимо этого, продавец может стремиться:
• к развитию отношений с клиентами, к их углублению, вовлечь клиента во взаимодействие, привязать к себе;
