• получить признание своего руководителя, зарекомендовать себя в компании в качестве первоклассного продавца, получить более высокий профессиональный и административный статус и продемонстрировать свои достижения;
• показать клиенту свою силу в переговорах, продемонстрировать свою способность влиять;
• доказать самому себе, что «я успешный продавец», «я могу», «я сделаю это».
Основная декларируемая цель покупателя – это заключить контракт, приобрести продукт и сэкономить для компании деньги.
Но, помимо этого, покупатель может преследовать еще и другие цели:
• удовлетворить внутреннего потребителя в организации, который будет использовать этот продукт;
• получить признание своего руководителя, зарекомендовать себя как хорошего специалиста;
• использовать взаимодействия с продавцом как возможность продемонстрировать свою компетентность и способность получить самые выгодные условия от поставщиков;
• управлять поставщиками, а именно продемонстрировать свои возможности как по привлечению, так и по увольнению поставщиков;
• показать свою власть в переговорах, а именно принизить продавца и заставить его испытывать негативные эмоции;
• свести счеты с одним из конкурентов, например начать работать с одним из поставщиков, чтобы наказать другого поставщика;
• получить чувство психологической уверенности и безопасности, и для этого надо быть уверенным, что он все сделал правильно.
Ситуация покупателя осложняется тем, что, помимо обозначенных выше целей, на него действуют разнонаправленные мотивы. Одна группа мотивов заставляет его сохранить все как есть, без изменений, а другая группа мотивов толкает к переменам и работе с новым поставщиком.
Причины ничего не менять:
• инертность и лень;
• удовлетворение от работы с текущей компанией/продуктом/маркой;
• личные связи с персоналом компании-конкурента;
• страх возможных изменений / затраты на возможные изменения;
• истинная лояльность или приверженность компании.
Причины, чтобы что-то поменять:
• неудовлетворенность;
• чувствительность к стимулированию со стороны продавца;
• поиск выгодных условий для компании;
• поиск разнообразия, желание чего-то нового.
Таким образом, переговоры между продавцом и покупателем – это очень сложное взаимодействие, в котором каждая из сторон стремится к достижению финансовых, психологических, организационных, личных целей.
И сделка может совершиться, когда клиент получит то, что ему надо. Продавец должен использовать вопросы, чтобы понять, какие цели преследует его партнер по переговорам, какие мотивы борются в его душе, чего он хочет, а чего нет.
