Простая книга о сложных продажах | страница 52
Глава 5
Открытие клиента
Итак, контакт между продавцом и покупателем установлен. Внимание клиента направлено на продавца, между продавцом и клиентом установились отношения доверия, и пока нет отвлекающих факторов. Клиент готов посвятить какое-то время продавцу, а продавец получил право говорить.
И в этой точке продавцу нужно выбрать наиболее эффективную стратегию продажи. Это важно, потому что в случае простых и сложных продаж они различаются.
В случае простых продаж сделка совершается, когда у клиента есть явная потребность (ему этот товар нужен!) или когда у клиента заканчиваются возражения, то есть когда продавец сумел убедить покупателя.
Типичные случаи продажи, когда такая стратегия эффективна – это продажа обучающих семинаров по телефону. Продавец позвонил, сделал презентацию, по возможности ответил на возражения. Если сделка не совершилась, он набирает новый телефонный номер. В базе всегда будут номера телефонов клиентов, которых можно пригласить на семинар, поэтому возможность обращаться к новым клиентам у таких продавцов не ограничена.
В случае простых продаж успех продавца основывается на высокой производительности, навыках презентации и умении работать с типичными возражениями (в случае продаж по телефону). Лучшая стратегия продавца – это сделать короткую и мощную презентацию и в случае неудачи быстро переходить к следующему клиенту.
В случае сложных продаж такая стратегия неэффективна. Клиентов не очень много, новые клиенты на рынке появляются редко, клиенты компетентны и имеют опыт работы с конкурентами. Сделка совершается тогда, когда продавец сможет войти в доверие к клиенту, понять «боль клиента» и сможет создать такое предложение, которое поможет клиенту справиться с этой болью.
История из жизни: «Мы работаем на рынке В2В, наши клиенты – это производители продуктов быстрого питания, мы им предлагаем необходимый ингредиент – сушеные овощи. В базе у нас около 300 клиентов. У нас была одна инновационная разработка, и мы решили предложить ее нашим клиентам. На один день мобилизовали весь отдел продаж и обзвонили всех наших клиентов с этим предложением. Результат – нулевой!».
Эффективная стратегия в случае сложных продаж заключается в том, что продавец должен войти в доверие к клиенту, узнать его самого и его потребности, понять его неудовлетворенность, узнать, какие услуги и товары он получает от конкурентов, что ему нравится, что ему не нравится, как он видит будущее, к чему стремится, чего опасается – и только после этого делать предложение.
