В начале встречи возможны три сценария: силовой, манипулятивный и деловой.
В качестве кого будет восприниматься продавец? В качестве делового партнера? Как друг, с которым можно поговорить «за жизнь»? Как «жертва», на которую можно выместить злобу и неудовлетворенность? Как представитель фирмы, который может только включать «пластинку презентации», а больше ни на что не способен? Как консультант, который хорошо знает свой продукт?
В самом начале встречи роли пока не распределены. Каждый из участников еще не определился с тем, кем же он будет в данном контакте.
Распределение ролей происходит после трех – пяти минут разговора, и чтобы потом полученную в результате контакта роль поменять, нужно будет приложить много усилий.
Естественно, самая подходящая роль для продавца – это роль делового партнера. Но согласен ли с этим клиент? Увы, далеко не всегда. Клиентам важно не ошибиться с выбором поставщика и, чтобы того проверить, они устраивают продавцу испытания на начальном этапе сотрудничества. Клиент проверяет продавца на гибкость и способность держать удар, предлагая либо в начале встречи, либо по ее ходу силовые или манипулятивные «вбросы».
По тому, как действует продавец в условиях стресса, клиент может много о нем узнать как о деловом партнере. Фактически покупатели, создавая нестандартные ситуации, «фильтруют» продавцов. И если продавец проявляет себя как опытный боец, то есть не ведется на манипуляции, уверенно себя чувствует, сильно не прогибается, не проявляет агрессии, демонстрирует понимание используемых трюков, то он получает «зачет», и клиент дает добро на отработку следующего этапа.
Продавцы часто проходят тренинги, повышая свое мастерство. Очень хорошо, если продавец может читать клиента как открытую книгу и управлять им. Но это получается далеко не всегда, ведь клиенты могут быть куда более искушенными в переговорах.
