Однако у этого подхода есть свои минусы. Во-первых, продавец не вовлекает клиента в разговор. Во-вторых, продавец сразу раскрывает свои карты, и клиент всегда может использовать стандартный сценарий «как отшить продавца»: продавец рассказывает о том, что у него есть, его слушают, а потом говорят «приходите завтра».
Расскажите клиенту историю
Расскажите историю об успешной продаже. Слушатели любят истории, которые наводят на мысль, что все произошедшее может случиться и с ними. Хороший рассказ вовлекает слушателей, заставляя их пережить ощущения героя рассказа. Истории должны быть основаны на вашем успешном опыте, а описываемые случаи должны дать клиенту понять, что не ему одному приходится сталкиваться с необходимостью принимать ответственное решение о покупке товара или услуги.
• Знаете, Марат, работая со многими фирмами, похожими на вашу, я обнаружил, что…
Далее следует ваш рассказ об особенностях деятельности таких фирм, что показывает ваше знание особенностей рынка и специфики деятельности компании.
• Руководитель одной такой компании – не буду называть его имени – был очень озабочен тем, что…
Опишите проблему клиента.
• Мы стали работать вместе над этой проблемой.
Расскажите, как вы решили проблему клиента вместе.
• По итогам совместного проекта мы смогли…
Опишите результаты, которые получила компания клиента.
• Скажите, Марат, не возникает ли и у вашей компании похожих трудностей?
Выясните, в чем нуждается ваш клиент.
Такая история позволяет продавцу косвенным образом продемонстрировать свою компетенцию, рассказать о своем успешном опыте и направить клиента в сторону исследования его ситуации и возможных проблем.
Начните исследование, используя вопросы
В этом случае продавец задает вопросы с целью исследовать ситуацию клиента. Многие клиенты не любят отвечать на вопросы. И это вполне объяснимо! Диалог контролирует тот, кто задает вопросы, а, отвечая на вопросы, не они контролируют ход разговора. К тому же в таком диалоге для них не хватает новой содержательной информации – отвечая на вопросы, клиенты говорят о том, что уже знают. Поэтому для них ответы на вопросы продавца могут выглядеть как потеря времени.
Следовательно, в самом начале встречи желательно:
• получить от клиента согласие ответить на ваши вопросы («Чтобы понять, чем мы можем быть вам полезны, разрешите задать вам несколько вопросов»);
• не задавать слишком много вопросов – ваше общение не должно быть похоже на допрос.
