Простая книга о сложных продажах | страница 45



Почему так происходит? Если типичный продавец имеет десять контактов в неделю с целью продажи, то это составляет приблизительно 500 контактов в год. И сколько разных методик продажи этот продавец может наблюдать? Одну, а именно ту, которую использует сам.

Но если вы занимаетесь закупками и видитесь с десятью торговыми представителями в день, это около 2500 контактов в год. Сколько разных методик продажи вы можете наблюдать? Множество! Поэтому покупатели могут знать о продажах уж точно не меньше, чем сами продавцы.

На начальных стадиях переговоров манипулирование или силовое давление преследует следующие цели:

• провести разведку боем, то есть проверить продавца на способность держать удар;

• получить выгодное распределение ролей для дальнейшего ведения переговоров;

• выбить продавца из колеи.

Манипуляция на начальном этапе переговоров

Цель манипуляции – заставить человека действовать вопреки своим интересам. Это происходит за счет навязывания ему невыгодной роли.

Например, когда говорят: «Я вижу, вы человек, которому можно доверять», навязывается роль Очень Честного Человека. И объекту манипуляции приходится действовать исходя из этой роли, вопреки своей воле и выгоде.

Если клиент не платит за товар, то он может пытаться манипулировать продавцом, навязывая ему роль друга: «Ну мы же друзья, может быть, попросишь начальство, чтобы нам отсрочку дали…»

Или вот еще пример[6].


Ваш партнер по переговорам говорит по телефону. Увидев вас, он говорит в телефонную трубку, но так, чтобы и вы слышали: «Сейчас проведу еще одни пустые переговоры, а после этого тебе перезвоню».

Какую роль навязывает клиент в этом случае?

Роль назойливой мухи, которая способна лишь бесполезно занимать драгоценное время уважаемого человека. Поэтому не очень опытные продавцы, когда мы рассматриваем эту ситуацию на тренинге, чаще всего в качестве ответной реакции предлагают следующую фразу: «Я вам докажу, что переговоры не будут пустыми».

И манипуляционная ловушка захлопнулась. Продавец сразу же говорит клиенту, что тот неправ, тем самым провоцируя того на конфликт. Ведь за результат переговоров всегда отвечают два человека, и, независимо от стараний продавца, клиент всегда сможет сказать: «Ну вот, а вы говорили, что переговоры не будут пустыми!» И получается, что вся ответственность за «пустые переговоры» легла на продавца.

Как же реагировать, если чувствуете, что вами манипулируют?



Разделяйте ответственность: