в) Представьтесь, скажите, кто вы, откуда и что предлагаете
Сначала должна идти мини-презентация, сделанная в формате «продавец – товар – фирма», например: «Я Николай Петров из компании „БТК“, мы продаем пластиковые окна».
г) Сделайте комплимент
Комплимент – это небольшое преувеличение значимости другого человека, которое он хотел бы видеть сам в себе. Комплимент призван показать вашему партнеру (клиенту), что вы цените его и вам приятно с ним общаться. Сказать хороший комплимент непросто. Для этого необходимо использовать следующие правила.
Комплимент должен отличаться от оценки.
«У тебя замечательная прическа» – комплимент ли это? Нет, это оценка. Тем самым мы говорим: за прическу тебе пять баллов. И у человека сразу же возникает вопрос: если за прическу пять, как он оценивает все остальное? Поэтому я бы рекомендовал говорить комплимент, выражая свои чувства: «Мне нравится твоя прическа».
Можно повысить значимость партнера, используя технику гипнотического комплимента: «Только вы можете мне помочь!»
Мужчин лучше хвалить за их внешность (особенно обращая внимание на галстук и туфли), а женщины более отзывчивы, если комплимент обращен к их профессиональным качествам. При этом можно использовать фразу «Как тебе удается…».
д) Сошлитесь на ваши рекомендации
Чтобы продемонстрировать свой опыт и компетентность, продавец может:
• рассказать клиенту о тех сделках, которые были им совершены;
• предоставить список клиентов, которые уже с ним работают или список рекомендаций;
• указать на имеющиеся профессиональные сертификаты и награды.
е) Задайте рамки для разговора
Важно, чтобы при переговорах с клиентом было как можно меньше отвлекающих факторов. Также важно взять с клиента обязательство посвятить определенное время исключительно общению с продавцом. Это можно сделать, используя фразы: «Наш разговор продлится не более 15 минут» или «Сколько времени у нас есть?».
Можно задать не только временные рамки, но и обозначить цель встречи и программу совместных действий: «Я изложу суть предложения, мы посмотрим, насколько оно может быть выгодным для вас, сравним с тем, что вы имеете, потом рассмотрим вопрос цены, и вы сами решите, нужно ли делать первый шаг».
ж) Поговорите про погоду
Также можно говорить про футбол, дороги, праздники… Про политику лучше не говорить! Такой разговор дает партнерам возможность настроиться друг на друга и найти точки соприкосновения по разным вопросам.
з) Не начинайте сразу продавать!
