Простая книга о сложных продажах | страница 40
• договоренность о презентации;
• передача образцов с взятием обязательства их изучить;
• благоприятное впечатление о себе и своей компании;
• получение новой информации о компании-клиенте.
Чтобы определить направление продвижения при работе с организацией, продавцу часто необходима помощь руководителя как наставника. Не всегда можно разобраться, кто есть кто в организации-клиенте. Поэтому надо совместно с руководителем определить два-три возможных действия, которые позволят продвинуться дальше, определить, насколько легко их реализовать, отметить помогающие или мешающие факторы.
Глава 4
Установление контакта
В начале встречи продавцу необходимо решить следующие задачи:
• преодолеть сопротивление контакту со стороны клиента;
• вызвать доверие клиента, установив социальный контакт;
• получить выгодную роль в этих переговорах;
• преодолеть манипуляции и силовое воздействие со стороны клиента;
• установить деловой контакт и начать продажу.
4.1. Социальный и деловой контакт
Известно, что первое впечатление складывается очень быстро – в среднем за первые 15 секунд общения, и изменить его потом очень сложно. Поэтому начать встречу хорошо очень важно! Если на начальных этапах взаимодействия с клиентом продавец получил определенный кредит доверия, то можно быть уверенным, что возможных проблем на дальнейших этапах будет меньше.
Начинать сразу «продавать», сразу давить на клиента и предлагать свой продукт – это не лучшая стратегия. Известно, что люди не любят, когда им продают. Но они любят покупать! Сначала необходимо вызвать у клиентов доверие, и лишь тогда они отнесутся серьезно к вашему предложению и будут готовы рассмотреть его.
Как создать хорошее впечатление
Клиент способен открыться, когда ему комфортно в обществе продавца, когда продавец вызывает его доверие. Соответственно, задача продавца – взять на себя ответственность за то, как будут развиваться отношения. Социальный контакт связан с доверием, вниманием и интересом, которые собеседники испытывают друг к другу.
Основные правила установления социального контакта
Это не означает, что на вашем лице постоянно должна присутствовать голливудская улыбка, но и печати унылости быть не должно. Не надо улыбаться слишком широко: в нашей культуре слишком акцентированная улыбка – это признак или недалекого, или легкомысленного человека.
Очень просто создать хорошее впечатление, обратившись к клиенту по имени. Если вы не знаете имя, то можно его узнать, спросив: «Как к вам можно обращаться?»
