Простая книга о сложных продажах | страница 24
Как разговаривать с секретарем
Будьте приветливы, не спешите и говорите внятно! Люди реагируют на положительный тон разговора. Как правило, если вы говорите вежливо и неторопливо, вам отвечают тем же. Для этого можно использовать следующие способы.
У вас нет никакой необходимости говорить с теми людьми, которые не хотят говорить с вами. Помните, что есть много других потенциальных клиентов вокруг, с кем вы можете связаться по телефону. Ищите и найдите тех, кто охотно вступит с вами в контакт. Вы всегда можете положить трубку!
Помните, что при определенных условиях блокер может быть вашим союзником, а не противником!
2.4. Алгоритм телефонного контакта
1. Перед звонком
Четко сформулируйте для себя цель звонка.
Если спросить любого продавца «Какова цель телефонного разговора?», то он прямо скажет: «Цель телефонного контакта – назначить встречу». Это верно. Но есть продажи, когда продавец и покупатель знают друг друга лишь по телефону, то есть все продажи происходят без личных встреч.
Возможны разные ситуации, и важно, чтобы продавец знал и видел цель. Вот какие цели могут быть: познакомиться, передать информацию, договориться о встрече, получить заказ и т. д.
Очень полезно, когда цель звонка продавец записывает на бумаге и постоянно держит ее в поле зрения.
Также полезно держать перед глазами ключевые фразы: ситуационные вопросы или текст презентации.
Можно смотреть в зеркало и улыбаться – волшебным образом это повышает настроение продавца и раскрывает человека на том конце телефонной трубки.
И попробуйте позвонить стоя – поза, выражающая готовность к действию, повлияет на убедительность вашего голоса.
2. Установите контакт и завладейте вниманием
Представьтесь сами, назвав свое имя, компанию и тот продукт, который вы предлагаете.
Обратитесь к человеку по имени.
Уточните, есть ли у него время для разговора. Если времени нет, узнайте, когда можно перезвонить.
Техника «Три да»
Используйте эту технику, чтобы повысить вовлеченность и расположенность к вам со стороны клиента. Задайте несколько вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да», например:
– Это Компания «Старт»?
– Да.
– Это Иван Иванович?
– Да.
– Это Андрей Сидоров из компании «Прима Пауэр». Вам удобно сейчас разговаривать?
– Да.
Хотя если на другом конце провода будет человек, который просто не захочет отвечать на вопросы продавца, то может получиться ситуация, как в еврейском анекдоте.
– Алло, это Одесса?
– А вы как думаете?
