повысите продажи на 20%?
Клиент: Запомнил! Да нет, конечно.
Ты: Тогда предлагаю остановиться на чем-то одном!
Клиент: Но у нас действительно сейчас нет денег!
Ты: Я правильно понимаю, что вам нужно что-то, что заставит
менеджеров поднять продажи на 20%? Тогда это что-то перед вами!
Клиент: Я могу подумать?
Ты: Да конечно! Над чем будете думать?!
Клиент: Хочу посчитать экономику!
Ты: Я могу чем-нибудь помочь?
Клиент: Дайте скидку, Максим!
Ты: От какого объема? Какая сумма предоплаты?
Клиент: От 100 000, сумма предоплаты 50%.
Ты: Я готов сделать скидку 10% при условии 100% предоплаты!
Клиент: 70% и скидка 10%.
Ты: Да, хорошо! Скидка 7% и 80% предоплаты!
Клиент: Пошутили и хватит! При 70% какая скидка?!
Ты: 7 %!
Клиент: По рукам!
7. Итоговое предложение с ценой
Здесь может быть повторение пункта 7, если вы не пришли к
общему знаменателю.
8. Последующее сопровождение клиента после сделки
Сюда входит абсолютно все, что позволяет поддерживать с
клиентом отношения. Импровизируй, клиенты это любят!
9. Построение деловых отношений с ключевыми клиентами
И снова импровизация тебе в помощь.
В завершение главы признаюсь тебе искренне. Меня просто
мутит от любой стандартщины, потому что считаю неуместными
зазубренные тексты в отношениях между людьми. Это как любовь
по шпаргалке – скучно, уныло, предсказуемо. Нет, если ты
любишь впервые, то, конечно, немного подучиться тебе не
помешает. Но когда ты в продажах не первый год, импровизация —
самый первый твой соратник и помощник. Импровизируй!
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 33
Ни один идеальный скрипт не заменит настоящее
желание помочь, решительность всегда «сделает»
зубрежку! Приходи на помощь клиенту немедленно!
Будь решительным, не тормози!
К Л И Е Н Т О С О Ф И Я ,
К Л И Е Н Т О Ф О Б И Я ,
К Л И Е Н Т О М А Н И Я ,
К Л И Е Н Т О Ф И Л И Я
– Я люблю – и этим все сказано.
– Любите?
– Правда, не в общепринятом смысле. Я
люблю все: Природу, людей, деревья, облака,
страдания, Смерть. Одним словом – Жизнь! Я
– оптимист и экстремист Любви.
– У вас было мало разочарований…
– Очень много!
– И тем не менее?
– И тем не менее!
Э. Мария-Ремарк
Пришла пора раскрыть все карты и дать основные определения,
ради чего все это и затевалось. Сначала поясню, что я хочу сказать
тебе. И зачем.
Во-первых, забудь все, что происходило ранее, помни закон
клиентософии: все меняется! Во-вторых, уясни несколько
основных вещей, о которых я расскажу тебе далее. В-третьих,
запомни: из всех моих клиентов самые высокие результаты в
