Подарочные тест-драйвы автомобилей премиум-класса.
Подарочные сертификаты.
Финансовая мотивация за рекомендации другим клиентам.
Вот простейшие маркетинговые штуки, которые ты, возможно,
знаешь. А что используешь? Есть сотни способов, как сделать из
случайного посетителя лидера мнения, выбор – за тобой. Не
забывай о законах клиентософии – держи фокус на клиенте. И
все получится!
9. Построение деловых отношений с ключевыми клиентами.
Что значит «болеть душой за клиента» и как это работает на
практике? Вот тут тебе понадобятся навыки, о которых мы
поговорим в следующей главе. Чтобы строить здоровые отношения
с клиентами, нужно понимать особенности твоей психологии
продаж.
Пришло время создать твой собственный скрипт (сценарий)
телефонного звонка, а точнее звонков. Я буду прописывать
поэтапно каждый пункт, приводя примеры вопросов, которые ты
можешь задавать своему клиенту. А ты потом скопируешь себе этот
скрипт и активно поработаешь над «допиливанием» его до
реальности. Как говорил мой командир взвода, приведешь его к
нормальному бою.
СКРИПТ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА
ПО СИСТЕМЕ «ТРЕТЬЕЙ ЭРЫ ПРОДАЖ»
1. Подготовка, работа с информацией о клиенте. Тут мы
ничего не говорим. Только исследуем и пишем.
2. Знакомство с клиентом (ЛПР)
Ты: Добрый день, Александр Александрович (ИО клиента) ! Я
Максим Рубан из компании «Сентио».
Клиент: Добрый, чего вы хотите?!
Ты: Меня зовут Максим, я вам звоню по важному делу
(спросить совета, узнать о товаре и т. д.)
Клиент: Что за важное дело?
Ты: Вы же продаете межкомнатные двери, я все верно понял?
Клиент: Допустим, и что?!
Ты: Меня очень интересует этот вопрос. Скажите, пожалуйста,
Александр Александрович, а вы директор компании?
Клиент: Максим, чего вы хотите?
Ты: Да бросьте! Если я звоню в дверную компанию, чего я еще
могу хотеть кроме дверей?
Клиент: И какие вам нужны?!
Ты: Я пока не решил, а у вас кроме Ростова есть еще
представительства где-то?
Клиент: Да, в Краснодаре, в Волгограде, в Ставрополе. Вам эта
информация зачем?
Ты: Я думаю, это очень прибыльный бизнес.
Клиент: Так, что вы хотите, у меня мало времени?!
Ты: А кто у вас занимается персоналом?
Клиент: Я, конечно, кому ж еще этим заниматься?!
Ты: Отлично. Я как раз к вам по адресу. Но дело в том, что у
меня заканчивается время, мне пора. Вы можете оставить свой
электронный адрес для связи?
Клиент: Зачем?
Ты: Потому что все деловые люди сейчас имеют электронные
адреса. Я готов записать. Пишу!
Клиент: (Проговаривает адрес.) Вы странный, Максим.
