вариантов, отличных друг от друга, но сделанных тобой, а не кем-
то еще!
6. Торги. «Торг здесь не уместен», – говорил герой известного
тебе произведения «Золотой теленок» Остап Бендер. И ошибался!
Я не знаю, почему продажники так боятся торга. Думаю, это
связано со страхом не продать, а как результат – страхом смерти
(от голода, холода, нищеты). Все будет в порядке. Россия – щедрая
страна, для тебя найдется ровно 330 способов абсолютно законного
отъема денег у граждан!
Делай акцент на «свойстве-выгоде» товара. Называй клиенту
цену и смело торгуйся. Когда клиент пытается тебя прогнуть и
обесценить, помни: это просто игры. Не попадай на удочку
клиента! Отказывай ему в продаже! Когда он пытается тебя
«отжать» по цене, смело предлагай новое, более выгодное и более
дорогое решение! Показывай ему свою ценность, а не обесценивай
себя!
Иди на уступки, но с условием «ты доволен и я доволен», а не
«ты доволен, а я не доволен». Обычно все думают, что можно
заключать сделки только так, когда выигрывает кто-то один, а
другой остается в проигрыше. Тогда в бизнесе нет никакого
смысла. Твоя задача – искать варианты, в которых не или ты
извлекаешь выгоду, или клиент. Но приспосабливаться и создавать
вероятность, при которой и ты в достатке, и клиент в восторге, и
законы клиентософии в действии.
Иди на уступки, но не в ущерб собственной выгоде!
Соглашайся только на сделку по закону «и, и», а не «или, или».
7. Итоговое предложение с ценой. В этом случае нужно просто
ставить точку и отправлять клиенту предложение с реальной
ценой. Я предпочитаю делать это при личной встрече. Но это не
всегда возможно, особенно если твои клиенты разбросаны по
всему белому свету. Можно организовывать видео-встречи,
заменяя ими встречи «фейс-ту-фейс». Если клиент готов купить,
оформляй договор, выставляй счет. Остальное начнешь выполнять
в процессе «отгрузки».
Просто наступает время, когда нужно ставить промежуточную
точку. Ставь ее смело! Либо да, либо нет! Не откладывай!
Упущенная возможность хуже отказа клиента!
8. Последующее сопровождение клиента после сделки – все,
что позволяет поддерживать с клиентом отношения
Личные поздравления с праздником, днем рождения, Новым
годом, 23 февраля или 8 марта.
Бесплатные сервисы.
Уникальные скидки, к примеру, только для консерваторов или
лидеров мнения.
Именные накопительные карты.
Розыгрыши, лотереи, подарки и призы.
Открытки по почте (бумажные, подписанные тобой).
Презентации, мастер-классы, клубы клиентов.
