его внимание. И спроси, как дела с презентацией. 90%, что клиент
ее не смотрел! Попробуй сделать так, чтобы он посмотрел ее
вместе с тобой! Если не получится, не настаивай: забудь и двигайся
дальше!
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 32
Если все идет не по плану, попытайся все исправить. А
если не получается, просто двигайся дальше. Не дави —
сделаешь хуже!
Проведи еще одни переговоры по выявлению потребности,
чтобы сформировать четкое и грамотное предложение! По факту
это уже твой четвертый контакт с клиентом, если ты провел
правильно первые три! Поэтому твое понимание потребностей
клиента уже должно быть достаточно глубоким. Вспоминай, какие
потребности
удовлетворяет
клиент?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
______________________________________
Помнишь, что я тебе говорил в начале?! Пишешь в пустографах
– и книга работает. Ты меняешься, становишься клиентософом,
продажи растут, «сарафанное» радио работает и жизнь работает!
Делаешь вид, что заполняешь, – жизнь не работает! И помни: я
все вижу!
5. Предварительное предложение. Отправь ему три
варианта решения его «проблем».
Я обычно делаю следующее:
«Первый вариант» – стандартное рыночное предложение, но
с чуть более глубокой проработкой. Цена стандартная. Это
позволяет клиенту понять, что у нас есть то, к чему он привык в
другом месте. Потому что даже если мы супер и круче всех
остальных в сто раз (как бы нам хотелось), клиент пока об этом не
знает!
«Второй вариант» – какое-нибудь интересное, необычное
предложение, которое само по себе отличается от первого, но
интересно по цене.
«Третий вариант» – Да-да! Думаю, ты уже догадался! Это
склейка первых двух предложений с небольшим зазором по цене
(скидка 10–15%).
Что при этом получает клиент:
Возможность выбора между тремя решениями (как бы);
Ценовой диапазон от «дешево» до «дорого»;
Понимание твоей компетентности как продажника,
предложившего сразу несколько решений;
Возможность сравнить с другими компаниями;
Отсутствие прямой заинтересованности тебя в нем;
А дальше ты просто работаешь с запросом клиента. Почему с
такими возражениями легко работать? Потому что мы уже
постарались сделать максимум, чтобы их снять в начале нашего
сотрудничества. Предложение учитывает сразу несколько
