сама сделка! Тебе решать!
10. Заключение сделки
Помнишь про игры, описанные ранее? Так вот, по телефону все
еще сложнее. Когда ты видишь человека, у тебя хотя бы есть
понимание, с кем говоришь. Часто так бывает, когда знакомишься с
человеком по телефону, а потом видишь его в жизни и
испытываешь культурный шок, потому что представлял высокого
брюнета или стройную блонди, а на деле это лысый толстячок
низкого роста или упитанная любительница хот-догов.
Это связано с твоим представлением о человеке, являющимся
носителем такого голоса. Такого стиля общения. Что-то вроде
проекции (интроекции). Так называются твои фантазии о
качествах человека, которыми он обладает. И то, что ты
чувствуешь по этому поводу в момент контакта и после него.
Я не верю в этап заключения сделки с холодным клиентом на
первом звонке. Значит, он был не таким уж и холодным.
11. Дальнейшее сопровождение
На первом звонке нет дальнейшего сопровождения. Это
процесс, который происходит уже после первого звонка. Так что
забудь про сопровождение на первом звонке. Ну а с точки зрения
клиентософии сопровождение – это непрерывный процесс.
ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 31
Сопровождение клиента – это процесс, а не единожды
произведенное действие. Относись к этому именно
так.
Для чего я тебе это все рассказывал? Как ты уже понял, в
«третьей эре продаж», как в кроличьей норе, будут работать
законы, которым ранее ты не отдавал должного, а то и вовсе не
удостаивал внимания. Поэтому я подготовил скрипт, основанный
на моих личных наблюдениях в процессе сотен тренингов. Слушая
своих участников, анализируя их и мои результаты, я сопоставил
алгоритмы продаж лучших продажников с тем, что представлено в
литературе, и заметил ключевые ошибки, о которых уже упоминал
выше. На основе всего собранного материала я, как и обещал,
разработал твой собственный скрипт-алгоритм телефонных
продаж. Это работает в процессе продаж, проверь на практике!
Сначала я предложу тебе структуру самой телефонной продажи
с краткими пояснениями. А потом предложу скрипт разговоров,
который ты можешь модифицировать и использовать в своей
работе.
СТРУКТУРА СОВРЕМЕННОЙ
(НЕ CALL-ЦЕНТРОВОЙ) ПРОДАЖИ
1. Подготовка, работа с информацией о клиенте.
На этом этапе необходимо изучение клиентов. Просмотр
социальных сетей, корпоративных сайтов и т.д. Это
необходимо, для того чтобы получить возможность на этапе
знакомства задавать правильные вопросы.
2. Первый контакт с лицом, принимающим решение
На данном этапе происходит многое из того, что называют
