Менеджер задает 2–3 вопроса и плавно подводит к разговору о
продаже. Я требую от менеджеров работать с потребностью не
менее 10 минут. За это время можно хоть что-то узнать о клиенте.
При этом запрещается задавать вопросы, связанные с
продуктом, который собираешься продавать. Выявление
потребности должно «крутиться» только вокруг клиента: каков его
бизнес, о чем его цели и задачи, чем торгуют, как развиваются,
с кем сотрудничали, какой опыт и так далее!
7. Мини-презентация
На тренингах клиенты часто жалуются, что у них возникают
сложности с привязкой презентации к тому, что рассказывал
человек.
И это логично! Если вопросы абсолютно не связаны с бизнесом
клиента, то, конечно, глупо ожидать, что продажник сможет
привязать презентацию к ответам клиента. Задавайте лишь те
вопросы, которые вам понадобятся для продажи. На тренировках
менеджеры работают ровно 10 минут (этого достаточно) и,
оказывается, что за это долгое время они так ничего и не узнали о
клиенте для себя.
8. Работа с возражениями
Ее еще любят называть борьбой с возражениями. Лично я дал
бы пинка последним (от души)! Почему? Как мы говорили выше,
что такое возражения? Листай! Вспоминай!
Возражения
—
это
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________
И что? Реально с этим работать? Или тем более бороться? Не
стоит. Если ты столкнешься с этим, а это неизбежно, то тут два
варианта: либо человек не понял, зачем ты ему нужен, и стоит
вернуться к выявлению потребностей, либо отказываться от
продажи, понимая, что человеку твой продукт просто не нужен
сейчас, как бы ты ни старался.
Я люблю играть в «отказ». Да, ты не ослышался, я могу сказать
клиенту и так: «Вы знаете, я вынужден отказать вам в продаже». Я
люблю отказывать клиентам, это классная нетоксичная
манипуляция. То есть это никому не вредит, добавляет «перцу» в
переговоры и позволяет спасти продажу. Во всяком случае, сделать
красивую попытку.
9. Возврат к сути
Когда все вопросы «устаканены», необходимо пройтись с
клиентом по всем условиям, о которых вы договорились ранее. По
большому счету, если ты не call-центр, то ты просто физически не
мог действительно холодному клиенту продать что-то за 10 минут
на первом звонке. А если это так, то зачем тебе моя книга?!
Никто из уважающих себя менеджеров не продает на первом
звонке. Как максимум продается идея, встреча, контакт – но не
