«людогенерация» и «людопоток». Имеется в виду захват
обезличенного номера телефона или электронного адреса с
пометками менеджера типа «Игорь, хотел узнать о продукте» или
«потенциальный клиент».
Давай вспомним, как строилась продажа по телефону раньше.
Поверь, ты не найдешь сейчас такую форму, потому что
«суперумные» тренеры, считают что телефонная продажа – это
тоже самое, что и розничная, и учат примерно семи шагам продаж,
как и в рознице.
А это далеко не так. Но даже то, о чем я расскажу дальше,
теперь работает только с call-центрами. В прямых «холодных»
продажах это давно не используется.
Итак, старые продажи по телефону, или Call-центровые
звонки:
1. Приветствие (так же, как и при продажах фейс-ту-фейс)
Тут главное – не спугнуть клиента, потому что заученные
скриптовые продажи последних лет больше напоминают звонок
сотрудника правоохранительных органов.
2. Краткое представление себя (типа «Я Максим, работаю в
компании «Сентио», тренинги и семинары)
Тут нужно все легко, а не так, как действуют сейчас: «Добрый
день! Меня зовут Ирина Сапрыкина, я работаю менеджером по
продажам в компании «Серп и Ракушка», наша компания…» и
полилось, как из рога изобилия! Фу-фу-фу, коллега! Не делай так
никогда!
3. Акт вежливости (когда мы типа интересуемся, удобно ли
говорить человеку с нами)
Ключевое слово – типа! Сто лет не встречал менеджера по
продажам, которому искренне есть до меня дело! Как правило, это
ложная
«затычка»
в
скрипте
продаж.
Я всегда считал и считаю, что чем делать тяп-ляп, лучше не делать
совсем! Если тебе не интересно, так не делай вид, что это не так!
Клиент все чувствует!
4. Знакомство (с целью узнать, с тем ли мы человеком говорим)
Вот тут вообще тонкая грань. Знакомство должно состояться
заранее. Если ты не call-центр, тогда как ты можешь звонить
клиенту, не справившись предварительно в Интернете, что это за
человек? Прежде чем звонить клиенту, изучи подробную
информацию на сайте и составь мини-карту клиента.
5. Маленькая беседа (что-то вроде «растопить лед» между
собеседником и тобой)
Это совсем не значит поговорить ни о чем в прямом смысле. Я
не понимаю, как можно говорить ни о чем с человеком, который
дико занят, а наши клиенты все такие.
6. Формирование понимания и выявление потребности
(когда мы сначала подводим клиента к теме разговора, а затем
сужаем воронку вопросов, чтобы привести клиента к вопросу: «И
что же вы хотите предложить?»).
К сожалению, в последнее время это именно так и происходит.
